管理技能11-促进终端门店订单的七种武器.pptVIP

促进终端门店订单达成的七种武器 长生剑：店面建设，第一形象 霸王枪：促销活动，决胜终端 多情环：老顾客维护坚持为贵 碧玉刀：店员培养，重在精细 拳 头：小区推广，聚沙成塔 电话营销，事半功倍 离别勾：网络推广，线下销售 孔雀翎：售后服务，口碑相传 门店推广之七种武器 目 录 [前言] 《七种武器》是大师古龙一篇武侠小说中的七种件件精妙绝伦，厉 害异常的武器。当今建材家具行业江湖风起云涌，市场竞争的核心—— 终端竞争，异常激烈。怎样做好终端门店的有效推广，快速促进销售达 成呢？这里与大家分享终端门店推广的七种方法，希望通过这七种方法 七种武器来实现终端门店的“临门一脚”的精确性，达成销售。 长生剑：店面建设，第一形象 门店布局合理化： 顾客进店容易程度、店招牌显眼程度、店内设施布局、出样规划、人员动 向、通行通畅。 店面形象统一化：卓越统一的门店形象，利于品牌全面提升，吸引人气，提高销量，是终端 最好的广告和最好的媒体。门店装修投入是一种投资，而不是简单的投入。 产品陈列生动化：整体生动化陈列和布置。如资料展示架、标价签、特价标识、品牌海报、 新品标志等元素都是生动化布置的组成部分。 辅助配置人性化：灯光、音响（音乐）、视频、绿化等要合理使用，营造温馨舒畅环境。 店员导购服务化：店员自身的素养直接关系到销售的达成与否，微笑化服务、技巧化沟通、 主动性促进、长期化维护，是一个好店员基本需要做到的四点。 ① 店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一， 重点就要在店面外观形象及内部布局，以及店员职业素养上提升。 本武器制胜核心是： 终端门店的形象，需要整个团队每天都要去维护，从细节入手去做好各项工作。要始终记得，门店形象是品牌在终端的第一形象。 霸王枪：促销活动，决胜终端 ② “抢”才是硬道理： 市场容量不是靠守株待兔式等来的，而是要靠去抢，靠主动出击做活动 狭路相逢勇者胜：激烈的竞争环境，必须是勇者相逢亮剑在先，而不是在一旁观战。 摇旗呐喊、敲楼打鼓、吹箫喊号：先期广泛预热，活动隆重开始，人员强力执行。 通过促销记住品牌：市场上如果没有品牌的声音，这个品牌最重要沉寂。促销是让消费者记 住品牌的最好方式之一。 终端拦截打击对手：利用价格、优势产品或好的活动方式来进行终端拦截，对打击竞争对手 ，促进销售业绩显著明显。 促销活动是抢夺市场销量、客流，提高品牌知名度，提升盈利 能力，打击竞手最有力的武器和手段。 本武器制胜核心是： 先期做好内部动员，思想统一，目的明确，这是做好活动的前提；细致到具体方方面面的方案，是活动有效开展的必要过程；广告投放需合理，要一针见血；人员的执行力是活动取得成功的关键。 家具行业十种常见促销手段 一、常规引爆（店庆、开业、节假日促销等） 二、团购专场（砍价会、小区团购等） 三、总裁签售（名人签售） 四、联盟促销（工厂直销会、库购会等） 五、以旧换新 六、网店销售（如：双十一活动） 七、增值服务（沙发免费清洗活动） 八、新品推广（奥运沙发推广） 九、品质推广（顾家家居 沙发行业标准起草单位；放大镜 下来挑战活动） 十、公益促销（顾家家居具有慈善捐赠性质的善卖会） 南京小区团购 【活动介绍】： 中央路红星店在店长的带领下，海事家属院小区团购活动完成订单41万！ 开创南京小区团购新模式，为南京315销售指标抒写了浓重的一笔！ 中央路红星“重量级”店长 海事家属院小区团购活动现场氛围 促销活动方案制作流程 活动背景 在什么样的情况下举行促销活动？ 活动目的 促销活动的目的是什么？清仓？冲量？新品上市？ 活动区域 在什么样的区域范围内举行活动 活动主题 促销由头要让人觉得合情合理，不要勉强 活动时间 活动是几天？还是一星期？ 活动内容 消费者真正关心的东西，可以说清楚的必须说清楚 促销策略 前期广告宣导（预热）+终端布置（店面）+ 执行 媒体投放 小区、报纸 、电台、手机短信 、网络、户外等推广 执行要求 店面：前期准备+宣传推广排期+产品准备+前期培 训 人员：执行力要强。 终 端 促 销 方 案? 多情环：老顾客维护坚持为贵 ③ 店面老顾客传播口碑，互动效果是最佳的，不仅能促进多次购买达成， 而且利用这个免费资源来大力推广自己的品牌，我们没理由不去维护。 老顾客分类管理：静默顾客（购买一次后不再购买）、消费顾客（经常消费）、传播顾客 （购买次数少，但愿意传播和推广你的门店和品牌） 老顾客维护方法：情感回访（问候，信息告知）、会员制度（折扣政策）、奖励（推