销售流程之接触-王华伟概要.ppt

* 开放式问题举例 提问 您认为这个问题的原因何在？ 您觉得怎样的理财方式更适合您？ 您对孩子未来的教育有什么期望和规划？ 您对自己退休之后的养老生活有何打算？ 您觉得孩子接受高等教育该准备多少教育金？ * 封闭式问题举例 提问 您希望自己的孩子接受好的教育，对吗？ 您一定不希望自己老了成为儿女的负担，是吗？ 社会养老只解决温饱问题，您是否还想享受到更高品质的养老生活呢？ * 课程大纲 一、接触概述 二、接触的技巧 三、接触流程 四、演练时间 * 把握时机 主动开口 接触流程 自然随和 寒暄赞美 大胆引导 单独沟通 有效提问 挖掘需求 海量开口，服务为先 积极回应，建立信任 排除干扰，多多交流 多听多问，发现问题 * 课程大纲 一、接触概述 二、接触的技巧 三、接触流程 四、演练时间 * 演练时间 场景一：一对老夫妻来银行办理储蓄业务 场景二：一位母亲带孩子来银行办理业务 场景三：一位中年男士来银行办理基金业务 场景四：一民工来银行给老家汇款 场景五：一年轻女士来银行取钱 分组演练，对以下客户如何进行接触赞美？ * 销售成功的关键在于前30秒！ 良好接触是成功销售的催化剂！ 知易行难，改变从现在开始 ! * 2016/5/16 销售流程之接触 导师简介：王华伟 国际ACIC资质认证中心评审委员 国际ACIC注册高级企业培训师 国家高级企业培训师 PTT/TTT培训导师 执行力教练 高级顾问 * 课程目标 通过90分钟的学习，使学员深入了解接触的方式和流程，并通过演练熟练地运用寒暄、赞美、提问等技巧，在销售过程中与客户快速建立良好的信任关系。 * 课程大纲 一、接触概述 二、接触的技巧 三、接触的流程 四、演练时间 * 拒绝处理 完美说明 促成 接触 * 课程大纲 一、接触概述 接触定义及目的 接触方式 客户分类及接触原则 接触要点 二、接触的技巧 三、接触的流程 四、演练时间 * 接触定义 通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。 * 接触目的 与客户建立信任关系 搜集资料，找到客户需求点 * 接触方式 观察式 主动帮助式 引导式 提问式 寒暄式 赞美式 对不同类型的客户用不同的接触方式 * 客户分类 存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳） 购买基金、股票等中间代理业务 取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务 按业务类型分类 * 客户分类 按客户特征分类 行为状态 眼神（专注或游离） 步态（匆忙或悠闲） 情绪（平和或焦躁） 路线（确定或不确定） 行为（进入某业务专区、看折页、咨询、看利率、 公告、看报纸等） 外貌身份 青年、中年、老年 衣着朴素、讲究 白领、蓝领 公务人员、专业人士 * 接触原则 对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页 沟通百分百!!! * 接触要点 表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多 * 课程大纲 一、接触概述 二、接触的技巧 寒暄 赞美 提问 三、接触流程 四、演练时间 * 何为寒暄 寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题 寒暄 * 为何寒暄 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳 寒暄 * 寒暄注意事项 保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。 寒暄 * 话太多：导致客户反感 心太急：使客户产生压迫感 太实在：没有吸引力 太直白：不容易被客户接受 寒喧禁忌 寒暄 * 何为赞美 赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程； 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。 赞美 * 赞美的作用 情人间的赞美，让爱情更滋润 亲人间的赞美，让家庭更幸福 同事间的赞美，让氛围更和谐 买卖间的赞美，让交易更顺畅 千万不要忽视赞美的力量 赞美 * 发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人； 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！ 赞美 赞美的技巧 * 赞美的方法（1/3） 按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识