外资服装集团销售案例-SWIFT-精品.pptVIP

 外资服装A集团 案例教学手册Learning Guide 本案例为交通银行上海市分行公司业务部和培训中心 共同出品。 本案例为虚构设计案例，如有雷同，纯属巧合。 非经预先书面允许，均不可以任何形式复制或在课程之外使用，也不可将其存于数据库或电脑中。 目录 前言 第一单元：《A集团》案例 案例背景说明 案例考核目标说明 营销过程：A集团 第二单元：案例分析框架及参考 案例阶段性思考题目及回应参考 案例总体思考题目及回应参考 产品类知识思考题 第三单元：案例运用指导书 案例学习步骤与时间 案例学习方法论 前言 【案例概述】 这是一个典型的四大行把持、毫无交行基础、非常难介入的优质客户，这是一个体现了“两化一行”的典型业务，这是一个体现交行创新能力和交行人诚信、坚忍不拔、协同合作的典型案例。 本案例依据交通银行上海市分行实际案例采集并改编 本案例主要针对复杂的对公客户的内外营销策略 本案例的目的是帮助客户经理把实际经验转化为系统化的营销套路 【案例对象】 交通银行上海市分行公司业务部的中高级客户经理 【案例分析思路】 案例分析将采用情节+关键营销点思考+体系梳理总结的方式，将单独的个别的案例中客户、交行和对手的心态、行为、需求、方案、营销策略和方法等进行提取、抽象和总结，达到 从知道表明的需求到理解真正的需求 从知道表面的态度到理解真正的意愿 从知道输赢到理解为什么会输、会赢的真正原因 从个案的销售到普遍情况下的合理销售套路是什么 从个别赢得与四大行的PK到普遍情况下如何赢得与四大行的PK 目录 前言 第一单元：《A集团》案例 案例背景说明 案例考核目标说明 营销过程：A集团 第二单元：案例分析框架及参考 案例阶段性思考题目及回应参考 案例总体思考题目及回应参考 产品类知识思考题 第三单元：案例运用指导书 案例学习步骤与时间 案例学习方法论 案例相关说明 【案例背景】 A客户是韩资服装企业集团，管理着50多个服装品牌，其业务模式：公司负责产品的设计、品牌管理和分布在全国的店面管理，产品的制造则外包给遍布中国的大大小小不同的供应商，也有部分产品需要从国外进口。A公司的全球总部在韩国，中国区总部在上海某区，由于整个中国公司生意很好，现金充裕，是该区的纳税大户，结算主办行是中行。 2009年，分行大力推行名单营销，客户经理在拿到分行下发的该区纳税百强名单的时候，才开始接触该客户，之前没有任何合作历史。 【客户方涉及人物】 中国区总裁，韩国人，基本没有接触； 中国区财务部长，韩国人，无法和直接沟通（语言不通），通过翻译可交流； 中方财务经理，是财务部长的下属，个性平和，做事较公正，在公司内部权力不大； IT技术经理，韩国人，做事认真，通过翻译方可交流； 韩国总部人员：只有通过中国区组织三方电话会议和翻译才可在项目中交流； 【交行涉及七个部门】 分行公司部，电子银行部，信息科技部，国际业务部，会计部，账务中心，法律合作部 本案客户经理：男，交通银行上海分行对公客户经理 【产品知识点】 SWIFT 蕴通账户 内保外贷 案例考核目标说明 “案例考核目标”的作用，主要是希望学员通过“案例考核目标”的几个方向和维度，对案例进行系统分析。“案例考核目标”是案例学习的核心指引，也可以作为考官对学员进行考核的基本依据。（在本案例思考问题当中，均已涉及以下维度内容） 投入产出 投入，主要指银行的资源（平台、费用、高层角色等）投入、客户经理的时间投入等 产出，主要指业务品种、业务金额、客户满意度、品牌名誉度等 客户需求辨析 主要指对客户购买需求和购买偏好的分析，包括组织需求和个人需求 合理利用资源，制定方案的策略 主要是考察学员是否可以对现有资源进行全面盘点，并有效配置，以完成期望目标 产品知识 主要是考察学员对交通银行上海市分行业务与相关产品的熟悉程度，和对其定位的认知 营销过程 1.切入困难 2009年交行强力推行名单制营销，8月的某一天，客户经理在拿到该区纳税百强名单后，发现A客户赫然排名前十，查询交行客户系统发现：既没有账户信息，也没有任何交易记录，显然是一个从未有联系的他行大客户。客户经理遂开始查找资料并参照楼宇销售的通常做法-----打陌生电话给客户前台希望能转到财务部，前台询问有什么事，客户经理表示要洽谈银企合作事宜，前台表示没有这个必要，让以后不要再打过来了，直接挂掉了电话。 客户经理对此并不死心，想了各种办法变着花样反复打电话过去，经过2-3次尝试，终于了解到他们财务部长是韩国人，财务部长下属有一中方财务经理，然后再经过2-3次尝试，终于拿到了该中方财务经理的电话。 接下来客户经理对该财务经理进行了陌生拜访，效果非常不好，根本连办公室都进不去。客户经理不死心，通过电话不断联系该经理，前后经过了近3个月孜孜不倦的接洽，终于