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花园营销策划培训 一、营销机构建设： 1、营销机构的选择： 营销机构是通过对购房者的需求和欲望、购房者的利益、开发商的利益和社会的利益的综合考虑，仔细研究，拟定出最佳的营销计划，并加以贯彻实施，所以它在个案策划、引导、推出、强销、持销等工作进行过程中，扮演着举足轻重的主导角色。2000年南充市场搏杀也渐露狰狞，开发商每迈一步都如履薄冰，简单的促销手法和变相的让利行为，虽然可以碰巧暂时解决燃眉之急，但若将自己的长远利益维系于此，必然会以悲剧告终，痛定思痛的开发商们便理智的选择营销机构介入。实践证明，营销机构介入越早，开发商见效就越好。 营销机构设计：（具体内容见营销执行案） 2、营销机构功能： 由于房地产所涉及的内容包罗万象，因此营销机构的分工十分精细，其主要功能是：⑴营销策划 ⑵销售执行 （具体见营销执行案） 二、营销场所 （一）、营销场所的选择 营销场所位置的选择是个案中诸多销售能否达到预期效果的首要前提条件。由于本案是目前南充地区最大规模，最有档次的高档楼盘。因此，选择位于两条主要道路交叉口规划中拟定的位置作为营销场所至关重要，选择营销场所的标准如下： 1、两条主要干道交叉口，人气旺盛的地方。 2、营销场所的外立面要紧邻大道。 3、旺盛的人气。 营销场所的布局规划设计： 整个营销场所划分为两个区域：A区为洽谈区和接待区，B区为展示区和办公区 两个区域同为3.6米的开间，分别是20几个平方米。 整体布局要紧骤、合理，功能齐备，作业流程如下： 接待区 洽谈区 进门 办公区 展示区 （二）、营销场所的装饰及办公用品的布置： 展示区：总规沙盘，总体模型，效果展示图。展示区为接待客户的起始点，展示物品 要求精细入微，突显项目建筑精美，布局合理，功能完善。 洽谈区：与展示区相邻，配备四组铁花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墙面为销售进度表。力求渲染热销气氛，促使客户迅速下订。 接待区：配备办公沙发，茶几一套，饮水机一台。营造相对静谧,融洽的气氛。 办公区：办公桌 椅两套，文件柜一个，保险箱一个，验钞机一台。要求整洁亲切，有充足的洽谈资料和空间，并与洽谈区遥相对应。 销售进程控制表：表现直观，真实可信。 总平鸟瞰图：形象直观，气势磅礴。 主题花园效果图：表达准确，精雕细琢。 灯光效果：密切结合各区间主题，照明与气氛渲染兼顾。 背景音乐：结合建筑风格，播放欧亚古典名曲，制造热销气氛。 销售顾问：职业形象包装，人员配比合理化(性别配比，性格配比) 绿色植物：大型观赏植物做装点，但不宜过多。 现场大型户外看板：表现建筑特色和项目主题，色彩要鲜亮夺目。 指示牌：沿清泉街和建委员街沿途 地图墙：包括其造型和图案，应选用色彩鲜亮，带浓厚商业气息的图案。 气球，布幅：销售部外及工地出入口处应布置大型气球，布幅吊带。 灯箱：销售部外及工地现场户外看板。 灯光系统：增强夜间光彩效果。 、物资准备：（详见营销执行案） 统计表格： 客户合同统计表。 客户来访洽谈记录。 客户电话记录表。 订单或定单表。 客户跟踪记录表。 文具：公司便笺，销售人员名片，计算器，文件夹，签字笔，售楼书，电话。 演示工具：音响设备，多媒体电脑等。 三、营销人员的培训 （培训内容祥见营销执行案） 1、人员组合及组织框架： 项目经理： 项目销售主管： 推广策划： 文案创意： 文案策划： 美工设计： 销售管理： 市场调研： 2、项目组职能：总体把握项目传播推广思路，项目整合包装和项目推广，各阶段销售策略拟定及有效监检，调整各阶段广告评估及销售节奏控制 。 3、项目级别人员要求： 营销策划： 执行过至少3个以上营销个案。 对南充房产消费市场具有准确的认识和把握。 具备相当的市场剖析能力及市场机会捕捉能力。 具备相应的传媒经验。 广告策划： 执行过至少3个以上成功项目的包装推广。 具备丰富的中高档项目品牌管理经验。 具备相当的创意能力及品牌意识。 对传媒通道具有较独到的认识。 项目经理： 具备5年以上销售经验，其中三年现场管理经验。 接待客户3000人次以上，成功销售面积达3万平方米。 全程参予3—5个成功个案。 熟悉有关政策法规，熟悉销售流程各个环节。 具备实战性的培训能力。 具备相当强的现场控制能力。 具备相当强的市场敏感度及一定的传媒经验。 销