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电网销业务介绍2014.2 一、保险销售四个阶段 二、电网销业务特点 三、电销监管规定 四、电网销发展趋势 五、我们的发展思路 一、保险销售发展的历史阶段.独家经营的柜面销售阶段.代理人出现后的初级竞争阶段.中介活跃的全面竞争阶段.新渠道、新技术出现的移动互联网阶段 二、电网销业务特点 1.电销： 电话营销（Telemarketing）指的是使用传统电话服务基础上，通过对目标客户的营销活动而发展出的新型业务营销模式。 电话营销最早出现在70年代的美国。在海外，保险公司在70年代末就与银行合作开始电话营销尝试，在英美，电话营销业务占比为60%；在台湾和香港地区，电话营销人员的产能是传统保险营销人员的10倍左右。 电销业务模式： 呼入：IB（Inbond Call） 呼入指的是保险公司通过对目标客户广告营销的投入，激发目标客户的保险需求，通过电话呼入进行咨询、报价、促成保单的生成；对于具有较多各地经营机构的保险公司而言，还可以利用电销的价格优势，通过员工推荐，促使客户呼入成交，机构享受电销保费产生的利益。 呼出：OB（Outbond Call） 呼出指的是电销中心将有效的目标客户数据，交由销售坐席使用规范的销售话术呼出，激发客户的保险需求，从而促成保单的生成。呼出业务还包括了续保客户呼出。 电销车险特点 1.价格优势 2.方便快捷 3.客户忠诚度高 4.品牌试金石 5.可复制性强 6.可延展性强 二、电网销业务特点 2.网销： 网销是通过互联网技术进行网络销售的新营销方式。 网销基础：中国已有超过5亿网民，互联网用户日渐增加，网络新技术日新月异。 网销业务特点 1.方便快捷 2.广告投入大 3.新公司机会少 电销中心组织架构 三、电销的监管规定 1.分散性业务：保险公司电销专用产品只能用于承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销专用产品。目前监管规定电销车险产品仅限于非营运的家庭用车和2吨以下的非营货车。 2.直销型业务：必须以直销形式，通过电销模式自主经营电销专用产品，不得委托、雇佣保险中介机构或其他外部专业机构销售电销专用产品，不得在电销业务的经营费用中列支手续费等中介费用。 三、电销的监管规定 3。保险公司开发和销售电销专用产品应当具备以下条件： (1）具有合法的电销业务办公场所； (2) 具有专门的电销管理部门，并配备符合要求的工作人员； (3)具有专用的电销服务号码，并在销售电销产品地区的主流媒体上公布后长期使用； (4)建立专门的电销运营基础设施和电脑系统； (5)建有完善的专项内控管理制度和管理流程。 三、电销的监管规定 4.开发的电销专用产品的审批规定：保险公司报送电销专用产品申请材料，除应满足《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》第九条的要求外，还应当提交以下材料： (1)电销专用产品业务规划及开办区域； (2)电销运营场所、运营设施、电脑系统及业务流程说明； （3）电销风险管理体系和内控制度说明，包括电销人员管理、培训、呼出管理、质量监控、客户信息管理以及售后服务等方面内容； （4）电销管理部门、管理职责以及主要负责人； （5）电销专用服务号码； （6）申报单位联系人及联系方式。　 三、电销的监管规定 5.内控规定： （1）建立电销业务专用电脑系统和电话系统，实现业务流程管控、交易确认、数据存储和信息管理等功能，并且与保险公司核心业务系统实时对接。 （2）建立电销人员管理制度，对电销人员实行统一管理。保险公司应与电销人员签订正式劳动合同，并加强业务培训。培训内容至少应包括电话语言规范、销售行为规范、电销专用产品的条款费率、核保政策、理赔处理、营销流程与规范、电脑系统操作、客户服务、合规经营和诚信教育等内容。 （3）电销人员应通过保险公司专用的电话号码以保险公司的名义与客户联系，并向客户如实告知公司名称和本人身份、通话目的、保险产品和服务。电销人员不得以个人名义承揽业务。　　 （4）电销人员在与客户沟通过程中应遵守电话语言规范和销售行为规范，不得诋毁同业或其他销售渠道、不得误导欺骗客户、不得做不实宣传或不实承诺、不得强行推销和骚扰客户。 电销的监管规定 6.建立健全质量监控机制，安排电销业务监听、抽查及客户回访，及时发现并解决问题，提高销售和客户服务质量。　　 电销过程中的磋商及成交记录应实现全程录音。录音开始前应向客户作录音提示。录音应合理备份，并且应方便检索和抽查。录音等相关资料是记录和反映保险经营活动过程的重要资料，其保存期限应当符合《中华人民共和国保险法》的有关规