手机销售技巧训培教材.ppt

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案例分析 在国外有一个刚参加工作的年轻人,他销售了一艘游船。他的老板很开心,就问他:“你是怎么把游船卖给顾客的” 他说:我本来只推荐了一个钓鱼竿,后来又卖给他个海鱼竿,告诉他钓海鱼更好,更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了,就推荐了游船给他,并且告诉他,这样全家在一起出去游玩,夫人,孩子肯定都很开心,自己也不会很无聊了。 老板说道:“哦,,原来是来买鱼竿的啊!!厉害” 年轻人真着双眼又说道:“老板我还没有说完,他其实不是来买鱼竿的,他是在隔壁闲逛,买饮料的,我见他就给他打了招呼,随便问了一句为什么一个人出来逛,他说老婆在家里带孩子,自己觉得很无聊就出来走走的,我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。” 老板听了以后。。。。。。。 谢谢大家的参与! 期待与你们的在次相见,再见! 观察? 猜? 问? * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 问的技巧 小范围选择问题(限定选择范围,控制方向) “您是发短信多还是打电话多?” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的?” “您是自己用还是买来送人?” 引导式问题(用是或不是回答) “您经常出差,得选一款电池耐用的手机,还得有一块备用电池吧?” “用动感地带的号啊?那你一定发短信比较多,要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧?” “您这么多号码,得选一款号码查询最方便的手机吧?” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不要连续发问,要适可而止。 不要无效发问,要针对而问! * “这边还有好几款,要看看吗?”(不需要) “今年流行粉红色,您喜欢吗?”(不喜欢) “小姐,这种款式要不要?”(不要) “这个很适合您,您觉得呢?”(一般) “这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 小结:了解顾客需求: 十大事项 一个目的:这款手机最适合你! 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 思考:如何养成了解顾客的习惯? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说 手机产品介绍八个说 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 讲解顾客关注点 了解需求 开场吸引 再次挖掘需求 讲解顾客关注点 催单 以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍! 催单 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天,手机放办公室突然不见了,但他事前有打开手机的防盗功能,用绑定好了的手机号码,发送了一条短信给偷他手机的人:“把我手机放饮水机上,否则让你好看 ”结果,手机真的回到了饮水机上。 * 手机防盗功能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们店长用的就是这一款手机!

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