手机销售技巧训培教材.ppt

案例分析 在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的” 他说:我本来只推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。 老板说道：“哦，，原来是来买鱼竿的啊！！厉害” 年轻人真着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。” 老板听了以后。。。。。。。 谢谢大家的参与！ 期待与你们的在次相见，再见！ 观察？ 猜？ 问？ * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 小结：了解顾客需求： 十大事项 一个目的：这款手机最适合你！ 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 思考：如何养成了解顾客的习惯？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说 手机产品介绍八个说 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 讲解顾客关注点 了解需求 开场吸引 再次挖掘需求 讲解顾客关注点 催单 以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 催单 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。 * 手机防盗功能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们店长用的就是这一款手机！