如何开发O高端客户.docVIP

一、课程主旨 就保险而言，所谓“高端”是指保险保障要求高信用程度好缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位有一定的交际圈有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士。每个群体都有他们的特点高端客户往往十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式高端客户展业，肯定有难度。应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题高端客户在对他人的认同上都有一个过程。应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就常挖不尽的宝藏了。 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 为客户保密，不要将客户的资料泄露 有责任心 （二）态度 逢人谈保险 代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。 具有耐心、爱心、诚心、平常心 高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。 坚持——当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。 理性、客观 多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。 自信 很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。 认同行业 让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。 时刻维护公司形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到公司内部发生了问题或是公司不好。 通过和业务精英的交谈，可以感受到他们对公司发自内心的热爱，并通过自己的热情来让客户也感受到。有的代理人对公司满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到公司的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。其实，公司就像父母一样，没有完美无缺的。我们要学会去像爱父母一样的爱公司——正是公司给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚到了钱。 敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成为业务精英的。 把保险当作事业经营 我们应该把保险当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。工作会经常换，而事业会长期经营。客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。 时刻注意自身形象 在日常生活中，每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要注意细节。你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。 不断学习才是长久之道 学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。 开阔视野 多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。 敬业 让客户真正感觉到你是在做事，而不是将工作当作玩。 勤奋 好的精神状态 当你心情不好时，不要见客户。每一个客户都喜欢见到热情洋溢的代理人。当精神状态不好时，自己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。 （三）专业 熟悉保险方面的知识 在保险方面是个行家，了解保险各方面的知识及信息，可使自己更自信。 外表形象专业 跳出保险看保险 不要和客户在一起只会谈保险，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。 比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖两元；如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有其他功能的话，它