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如何营销产业链上的客户以焦炭企业为主
如何营销产业链上的客户 -以焦炭企业为例 渤商投资研发部 崔捷 */16 目录 */16 1.营销产业链客户的重要性 1,产业链上的各个环节上的客户都是大型生产商,贸易商,消费商,把他们引入渤海平台有利于优化公司的客户结构。 2,渤海商品交易所的宗旨是做大贸易,轻松交易,其核心客户就是产业链上的各个节点上的企业。 3,大型企业有套期保值,对冲套利等需求,且资金量较大。 */16 2.1 焦炭的用途(很多人做了多年的业务,连焦炭是基本概念都不清楚) 金属冶炼 金属铸造 电石制造 化工气化 高热值燃料 有机合成工业原料 焦炭 焦炉气 生产焦炭 焦炭是烟煤在隔绝空气的条件下,加热到950-1050℃,经过干燥、热解、熔融、粘结、固化、收缩等阶段高温干馏的制成品。 */16 2.2 国内焦炭生产、贸易格局 (宏观角度把握方向) 国内焦炭生产情况 我国焦炭的主要生产地是山西、河北、山东、河南、辽宁、内蒙古。这六大省区焦炭产量占全国焦炭产量的60%以上。 就地区而言,山西是我国最重要的焦炭生产地,2009年其产量约占全国焦炭产量的22.2%,受资源整合和淘汰落后的影响,近年山西的焦炭产量在全国的份额有所下降,在2005年以前,这一比例达到30%以上。 山西 产地:太原、长治、吕梁、晋中、临汾、运城 销地:主要往河北、山东,其次是江苏、天津 山东 1/3销往江苏、安徽、浙江、江西、福建、河北等6个省 2/3焦炭产量供本省钢厂 58家 产量3703万吨 */16 2.3 焦炭产业链分析(用产业链的思维去把握全局) 焦煤厂——焦炭厂——钢厂 */16 2.3 焦煤厂特点分析 焦煤资源比较缺乏,特别是言金煤。焦煤厂主要是出售各种炼焦煤给焦炭厂一般来说焦煤厂不怕卖出去。只要生产出来,就不怕卖不掉。 结论:焦煤厂不做为首选营销客户 */16 2.4 焦炭厂特点分析 钢厂中的焦化厂:其产品主要供应自身炼钢,这类焦化厂一般规模较大,其产能利用率较高,焦炭产量与其生铁产量增长趋势基本吻合,拥有产业一体化带来的优势,但是供给还是有限。 独立焦炭生产企业:焦炭全部作为商品外销。独立焦化企业的主要问题是集中度较低,规模有限,利用率偏低。一方面,炼焦煤资源稀缺,成本下降较难;另一方面,没有稳定的下游消费客户,受钢铁产业牵制较强,因此在当前产能严重过剩时期,易受到需求不足的冲击,受价格波动影响的程度也大得多。独立焦化企业是我国焦炭的生产主体,其焦炭产量占总产量的66.2%左右,大中型钢铁企业的焦炭仅占全国焦炭总量的33.8%左右。在资源相当丰富的山西、河北、山东等地,独立焦化企业较为集中,尤其以山西为最多。 2009年我国规模以上焦化企业有840家,企业平均规模为42万t/年,整个行业集中度较低。2009年,我国年产焦炭≥100万吨企业有82家,独立焦炭企业数量上仍然较多。 结论:独立焦炭企业可以做为首选的营销客户 */16 2.5 钢厂特点分析 焦炭作为一种还原剂,是每个钢厂必须拥有的原料。 钢厂大多数拥有自己的焦化厂,但是供应还是不足,08年能完成供给的仅有宝钢,鞍钢。大多数钢铁企业需要焦炭,但由于国内大多数钢铁企业是国有,且决策流程长。 近年来,随着联合型钢铁企业自有焦炉的不断投产,这些企业的焦炭自给能力也相应不断提高,因而从市场上采购的焦炭数量持续减少。但是,大部分钢铁企业的焦炭自给能力是不足的,只不过是一些企业采购的比例较大,而一些企业采购的数量相对较少。目前,全国焦炭有30%是钢铁企业自产的,也就是说,钢铁企业总体上有70%的焦炭需要从市场上采购,但中小企业,尤其是不少独立的炼铁企业,采购的比例较大,大中型钢铁企业采购的比例相对较小,其从市场上采购的比例估计在40%左右。 结论:采取观望态度 */16 2.6 我国焦炭价格的形成(明白价格形成机制,提高业务水平) 国内焦炭价格的确定有多种模式,不同钢厂有不同的采购价,焦化企业的对外报价也可能存在差别。总体而言,山西省焦化企业的定价对市场影响较大,山西省焦协联合河北和山东焦协,共同向会员企业发布指导价,被认为是中期焦炭市场的风向标,河北唐山地区的现货焦炭价格及时反映市场的需求,对短期市场有较大的影响。 我国焦炭以现货贸易为主,当前国内焦炭价格以现货定价为主。 在炼焦煤、钢材价格以及焦炭的供需形势发生变化时,焦炭价格一般会相应调整,价格调整的幅度取决于钢铁企业和焦化企业之间的博弈。 部分焦化厂与钢厂建立了稳定供货关系,或者与钢铁、化工、铁合金等大型焦炭用户企业合资建厂,其价格相对稳定,受现货影响较小。一批焦化(煤-钢铁企业或钢铁-焦化企业联合合资建设
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