如何营销产业链上的客户以焦炭企业为主.pptVIP

如何营销产业链上的客户 -以焦炭企业为例 渤商投资研发部 崔捷 */16 目录 */16 1.营销产业链客户的重要性 1，产业链上的各个环节上的客户都是大型生产商，贸易商，消费商，把他们引入渤海平台有利于优化公司的客户结构。 2，渤海商品交易所的宗旨是做大贸易，轻松交易，其核心客户就是产业链上的各个节点上的企业。 3，大型企业有套期保值，对冲套利等需求，且资金量较大。 */16 2.1 焦炭的用途（很多人做了多年的业务，连焦炭是基本概念都不清楚） 金属冶炼 金属铸造 电石制造 化工气化 高热值燃料 有机合成工业原料 焦炭 焦炉气 生产焦炭 焦炭是烟煤在隔绝空气的条件下，加热到950-1050℃，经过干燥、热解、熔融、粘结、固化、收缩等阶段高温干馏的制成品。 */16 2.2 国内焦炭生产、贸易格局 （宏观角度把握方向） 国内焦炭生产情况 我国焦炭的主要生产地是山西、河北、山东、河南、辽宁、内蒙古。这六大省区焦炭产量占全国焦炭产量的60%以上。 就地区而言，山西是我国最重要的焦炭生产地，2009年其产量约占全国焦炭产量的22.2%，受资源整合和淘汰落后的影响，近年山西的焦炭产量在全国的份额有所下降，在2005年以前，这一比例达到30%以上。 山西 产地：太原、长治、吕梁、晋中、临汾、运城 销地：主要往河北、山东，其次是江苏、天津 山东 1/3销往江苏、安徽、浙江、江西、福建、河北等6个省 2/3焦炭产量供本省钢厂 58家 产量3703万吨 */16 2.3 焦炭产业链分析（用产业链的思维去把握全局） 焦煤厂——焦炭厂——钢厂 */16 2.3 焦煤厂特点分析 焦煤资源比较缺乏,特别是言金煤。焦煤厂主要是出售各种炼焦煤给焦炭厂一般来说焦煤厂不怕卖出去。只要生产出来，就不怕卖不掉。 结论：焦煤厂不做为首选营销客户 */16 2.4 焦炭厂特点分析 钢厂中的焦化厂：其产品主要供应自身炼钢,这类焦化厂一般规模较大，其产能利用率较高，焦炭产量与其生铁产量增长趋势基本吻合，拥有产业一体化带来的优势,但是供给还是有限。 独立焦炭生产企业：焦炭全部作为商品外销。独立焦化企业的主要问题是集中度较低，规模有限，利用率偏低。一方面，炼焦煤资源稀缺，成本下降较难；另一方面，没有稳定的下游消费客户，受钢铁产业牵制较强，因此在当前产能严重过剩时期，易受到需求不足的冲击，受价格波动影响的程度也大得多。独立焦化企业是我国焦炭的生产主体，其焦炭产量占总产量的66.2%左右，大中型钢铁企业的焦炭仅占全国焦炭总量的33.8%左右。在资源相当丰富的山西、河北、山东等地，独立焦化企业较为集中，尤其以山西为最多。 2009年我国规模以上焦化企业有840家，企业平均规模为42万t/年，整个行业集中度较低。2009年，我国年产焦炭≥100万吨企业有82家，独立焦炭企业数量上仍然较多。 结论：独立焦炭企业可以做为首选的营销客户 */16 2.5 钢厂特点分析 焦炭作为一种还原剂，是每个钢厂必须拥有的原料。 钢厂大多数拥有自己的焦化厂，但是供应还是不足，08年能完成供给的仅有宝钢，鞍钢。大多数钢铁企业需要焦炭，但由于国内大多数钢铁企业是国有，且决策流程长。 近年来，随着联合型钢铁企业自有焦炉的不断投产，这些企业的焦炭自给能力也相应不断提高，因而从市场上采购的焦炭数量持续减少。但是，大部分钢铁企业的焦炭自给能力是不足的，只不过是一些企业采购的比例较大，而一些企业采购的数量相对较少。目前，全国焦炭有30%是钢铁企业自产的，也就是说，钢铁企业总体上有70%的焦炭需要从市场上采购，但中小企业，尤其是不少独立的炼铁企业，采购的比例较大，大中型钢铁企业采购的比例相对较小，其从市场上采购的比例估计在40%左右。 结论：采取观望态度 */16 2.6 我国焦炭价格的形成（明白价格形成机制，提高业务水平） 国内焦炭价格的确定有多种模式，不同钢厂有不同的采购价，焦化企业的对外报价也可能存在差别。总体而言，山西省焦化企业的定价对市场影响较大，山西省焦协联合河北和山东焦协，共同向会员企业发布指导价，被认为是中期焦炭市场的风向标，河北唐山地区的现货焦炭价格及时反映市场的需求，对短期市场有较大的影响。 我国焦炭以现货贸易为主，当前国内焦炭价格以现货定价为主。 在炼焦煤、钢材价格以及焦炭的供需形势发生变化时，焦炭价格一般会相应调整，价格调整的幅度取决于钢铁企业和焦化企业之间的博弈。 部分焦化厂与钢厂建立了稳定供货关系，或者与钢铁、化工、铁合金等大型焦炭用户企业合资建厂，其价格相对稳定，受现货影响较小。一批焦化(煤-钢铁企业或钢铁-焦化企业联合合资建设