经销商立体渠道建设讲义.ppt

一、零售渠道 两个问题 当你问经销商业绩不好的原因时，是不是经常听到回答：“现在市场实在冷清，到处都没人”？你怎么看现在的市场？ 当店里没顾客时，店员在做什么？你觉得应该做什么？ 一个销售公式 业绩倍增的途径 怎么让顾客来？ 一、客户资料收集和分配 二、短信营销攻略 1、亲近客户（祝福类、温馨提示类）； 2、让客户产生兴趣（经典笑话、哲理分享；养生常识；新闻播报 3、让客户爱上你（一个真理——坚持）； 4、建立销售关系（促销短信）。 三、电话营销 四、服务上门 五、开展针对性促销活动 六、有效终端拦截 二、家装渠道 前期：寻找对象，初步接洽 1.了解家装渠道的客户有哪些？ 2.怎样找到家装渠道的客户？ 3.调查分析客户，确定合作对象 4.我们能给设计师带来什么？ 5.如何与设计师取得合作？ 6.制定针对设计师的合作政策 中期：热恋期 合作政策的稳定性 处理好售后问题 深入的情感沟通 定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计师的最新情形 向设计师灌输产品知识，宣扬公司企业文化，提升品牌影响力 利益增值及不断激励 后期：婚姻期 成交后如何巩固发展与设计师的关系？ 三、小区渠道 礼品战术 派发代金券 样板房征集 金匠人联盟 家装讲座 与门店、家装的配合 四、联盟渠道 * 业绩= × × 顾客量 成交率 平均购买单值 销售倍增的两个关键点 怎么让顾客来？ 怎么让顾客买？ ＋ 终端业绩 倍增目标 增大人流量 提高现有 客流量 的成单数 提高 成交额及 重复购买 引客或聚客 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 说服购买 绝对成交 从一个家装公司漂移到另一个家装公司； 从一个卖场漂移到另一个卖场； 从这个品牌漂移到另一个品牌； 从这种产品漂移到另一种产品； 从喜欢红色漂移到蓝色； 从东南亚风情漂移到地中海风情; …… 建陶消费者的漂移现象： 消费者在消费能力和消费素质提高后，整体消费人群出现由感知力量所推动的、快速的、求新的、求异的趋势。 怎么让顾客买？ 建材销售行为和购买行为 一般情况下，销售行为对购买行为有一定的影响，但不能支配购买行为；购买行为支配销售行为；特殊情况下，会产生逆转：如专家、权威意见。 （一）做好家装渠道的原因和前提是什么？ （二）运用恋爱心理学，成功进军家装渠道 找准对象 展现优势 真诚奉献 诚实可靠 安全感、关系不断的升华 及时解决矛盾 用心经营 提防“第三者” 设计师档案汇总统计表 序号 设计师 合作级别 性别 生日 联系方式 婚否 太太生日 孩子生日 累计成单额 销售额排名 合作起始时间 个人兴趣爱好 主要设计方向 销售潜力 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 中秋节礼品 　 　 　 儿童节、父亲节、端午节 母亲节短信 　 　 　 节日关怀 年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会； 常规活动 年终答谢会 爱车养护月 　 产品推介会 　 年中答谢会 　 　 红星店开业 　 　 整体活动 　 　 　 　 承德避暑游 宝贝计划 　 世博会参观 　 鸟巢滑雪一日游 VIP设计师 　 　 　 　 台球比赛 　 　 小区活动；联合团购； 　 城市人家 　 　 　 　 　 　 　 梧桐苑小区推广 　 华耐美家 　 　 　 　 　 啤酒节联欢 　 到店参观 　 东易 　 　 　 　 　 　 小区活动 足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划 小区活动；销售竞赛； 鸟巢滑雪一日游 业之峰 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 系统 例：2012****建材有限公司家装渠道活动规划