中华讲师网诸强华：王牌营销员顾问式销售讲述.ppt

产品示范 示范工具要齐全； 示范同时要讲解产品的FAB； 要与对方互动； 制造惊奇效果。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六章 快速成交 心理信念准备 成交的关键是要敢于成交； 成交总在五次拒绝之后； 只有成交才能帮助客户； * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成交工具准备 会员资料申请表、单据、笔、计算器、价格单等; 产品及促销资料； 适合的环境和场合； 人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈； * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 把握成交的时机 留意口头信号 “听起来不错嘛” “你的产品有什么特别的好处” “我希望你能提供更多的信息” “你提出了一些好的想法” “这会不会很容易发生故障呢” “你们是通过什么途径送货的呢” “你们的保质期有多久” “已经有多少人买过你们的产品” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 把握成交的时机 留意非口头购买信号 松弛下来—尤其是把手摊开 身体向你的方向倾斜 表现愉快的神情 点头，对你所说的表示同意 向后退几步，并称赞你的产品 把交叉的双腿放下来 重新审视样品 拿起订货单 眼睛闪闪发亮 阅读说明书 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十种成交技巧 直接式 二选一法 总结利益成交法 优惠成交法 预先框视法 激将法 从众成交法 惜失成交法 因小失大法 步步紧逼成交法 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1. 直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2. 二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。 运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要a还是要b”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3. 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4. 优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1) 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2) 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3) 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5. 预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做 如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 6. 激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。 有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 7. 从众成交法 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。” 客