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旅行社运营实务 HAPPY OFFICE 项目五 旅游产品销售 教学导航 知识目标： 了解什么是旅游产品； 掌握电话销售技巧； 熟悉宣传销售流程； 掌握媒体销售方法； 树立正确的销售观 掌握旅游产品销售的三种技能。 能力目标： 能够运用旅游产品销售技巧； 能够运用销售技巧成功销售旅游产品； 项目五 任务一 旅游产品的电话销售 5.1.1 任务描述 旅行社线路开发的成功与否，对于旅行社赢得和保持市场份额，增加经营收入，战胜竞争对手和树立企业形象等都具有十分重要的作用。现阶段易游国旅将针对海南国际旅游岛开放新形式，尝试开发新型旅游线路，争取市场份额、获得经济收益。具体工作任务包括：线路开发的调查、开发、试销、投放市场及信息反馈工作。 旅游产品销售 项目五 旅游产品销售 5.1.2 任务分析 旅游产品的电话销售是销售中的第一步，很多人经常会电话联系后，才到旅行社前台进行更详细的购买咨询，所以电话销售是旅游产品销售的第一步，也是最重要的一步。 客户来电咨询了，首先电话接待人员要给客户留下良好的第一印象；其次要对接待业务及本社的旅游产品非常熟悉，很好的向客户介绍，使客户对你的旅游产品感兴趣；最终在赢得客户满意及信任的情况下促成旅游产品交易。 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 5.1.3 任务实施 1.选择有价傎的名录并及时更新； 2.构思完美无缺的电话台词； 3.让自已充满使命感，真诚说服客户； 4.肯定赞美客户的基础上给出自己的意见，提出可行性方案； 5.处理客户的异议，促成购买，或者邀约到旅行社进行更多线路产品的选择。 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 5.1.4 任务总结 旅游产品的电话销售需要掌握的销售技巧，一是要了解客户的需求，二是要熟悉旅游产品，三是要抓住销售的时机。要解决以上问题需要同学们找来一些热门旅游线路熟悉进行模拟的销售训练，由教师指导完成销售过程。 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 5.1.5 相关知识 一、旅行社电话营销通话前期准备技巧 1.首先必须养成及时解决问题的习惯 2.其次要端正旅行社电话销售人员自己的定位 3.旅行社销售人员要有强烈的转折点意识 4.旅行社销售人员要进行良好的心态调节 5.旅行社销售人员要做好硬件方面的准备工作 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 5.1.5 相关知识 二、旅行社呼出电话营销技巧 1.准备好一份尽可能同质的呼叫客户名单 2.每通电话前先把要表达的内容要点准备好 3.一定要争取直达负责人 4.控制好开场白 5.让客户认同自己 6.掌握好报价技巧 7.做好一名称职的倾听者 8.体现利益共享 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 5.1.5 相关知识 三、旅行社呼入电话营销技巧 1.旅行社销售人员要加强对旅行社产品的了解 2.心态的调整和位置的摆正的准备 3.把握好正确接听电话的时机 4.时刻做好记录准备 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 2.1.6 任务拓展训练 任务一 旅游产品的电话销售 项目五 旅游产品销售 任务二 旅游产品的宣传单销售 5.2.1 任务描述 易游国旅策划在暑假来临前向当地初、高中学生推出”我去北京上大学”夏令营旅游线路,此条旅游线路的推出将以宣传单形式向社会推广，做为销售部人员，你将如何来完成这次宣传单销售业务呢？ 项目五 旅游产品销售 5.2.2 任务分析 旅游产品宣传单在旅游销售中占有极其重要地 位，一个好的旅游宣传单能够吸引游客眼球，尤其在前台或者受众比较广的商业聚集区，通过宣传单能给更好的让游客直观了解旅游产品信息，并且较生动、形象。 通过认真研究旅游目的地的线路及产品特点，抓住当地景区（点）、住宿、餐饮、民俗文化等特征，设计质量较高的旅游产品宣传单，运用好宣传单销售的技巧，从而起到招揽游客的作用。 任务二 旅游产品的宣传单销售 项目五 旅游产品销售 5.2.3 任务实施 1.搜集旅游目的地资料。由教师指导学生完成旅游目的地相关旅游信息的搜集，做为旅游产品宣传单制作的材料 ； 2.设计单项旅游产品宣传单。由学生独立完成，教师做为督导。宣传单设计内容要具体，产品特色突出，版面设计吸引人。 3.进行旅游宣传单的销售，促成交易。分小组进行不同形式的旅游产品宣传单销售，由教师指导、点评。 任务二 旅游产品的宣传单销售 项目五 旅游产品销售 5.2.4 任务