南山雨果下阶段营销执行方案20150805讲解.pptx

南山雨果下阶段营销执行方案 上海中原 事业一部 2015年8月 时隔半年，重返不曾离开的南山！ 1、库存 2、目标 3、客户 4、策略 5、中介 6、现场 7、架构 8、商务 目录 楼幢号 户型面积 可售套数 小计 1幢 60㎡1R 精装 132套 132套 14幢 88㎡2R+1 精装 44套 110套 15幢 66套 16幢 90㎡3房 精装 60套 126套 18幢 66套 21~25幢 70㎡/90㎡ 合拼毛坯 116套 116套 合计 484套 库存盘点 大盘收官之作！ 最后一波房源，销售周期即将结束。 无论宏观大势如何变化，不管下半年竞争格局如何变化，不问竞争对手如何花样百出， 我们只需要借势，不再需要大笔投入。 在不增加投入的条件下， 做增量 将中原的销量提升至 30套／月 中原再次进场的目标 我们看到的项目问题 声音弱了。2015年南山雨果做过1次报广、1次杂志、 18次房地产门户网站广告（不完全统计。数据来自佑威网）。发声次数少了， 户外大牌削减了。风头似乎被正荣府盖过， 甚至业内都有人以为南山雨果已经进入进入尾盘阶段，而关注度降低。 中介热情降低。由搜房统筹中介公司，其间存在少量“黑客”事件，导致中介积累怨气，对搜房信任度急剧降低。 中介与甲方磨合度不够，导致结佣、发佣迟缓，拖累了中介对南山雨果的关注度。 奖励激励对中介的刺激有限。 客户被竞品截留。被截留走的客户大于从竞品截留来客户。 我们看到的中介问题 1、中介对搜房缺乏“安全感” 认为流失到小中介的客户过多 中介要花很大精力去盯住客户，防备小中介 导致中介不敢、不愿再带客户到南山雨果 2、缺乏有效的奖励激励政策 奖励激励必须有，但不能一层不变，一种刺激方式的有效期可能只有2-3周 中介趋利，但有时候中介需要的不是现金的刺激 中介喜欢锦上添花，很难雪中送炭 先让少数人赚到钱，再让更多的中介跟风 3、来访成交率偏低，中介失去耐性 近期来访成交率低至40:1，有效客户成交率不足5% 中介心存怨气，导致中介将客户转介至竞品楼盘 4、中介各区域可推售的楼盘众多，兵力被分散 序号 项目名称 产品类型 主力面积段 总价段 主推区董 1 佘山珑原 联排、叠加 180㎡ 300万以上 谢小云、郑锐、乐郡 2 中展瑞景 LOFT 50㎡ 100万左右 谢小云、郑锐 3 北大金城 外地/小高层 90-114㎡ 60-80万 谢小云、徐子晴、金磊 4 首创锦悦 高层 90-126㎡ 200-300万 郑锐、谢小云 5 象屿品城 高层 90㎡ 200万以上 张宏 6 菲丽公馆 高层 93-98㎡ 250万左右 郑锐 7 绿地海铂 叠加、类独栋 200㎡以上 600万以上 陈刚 8 虹桥首府 高层 120-160㎡ 250万起 郑锐、陈刚 9 正荣府 高层 94㎡以上 280万以上 徐子晴、郑锐 10 英庭名墅 别墅 262㎡ 1350万起 徐子晴 11 …… 我们看到的中介问题 散 机会点： 中介分行经理缺乏主推楼盘； 中介大佬也不能明确为业务员指明方向； 中介渴望有个楼盘能够成为明星楼盘，集中力量去打。 一个中心： 借势 三个基本点： 重振中介信心 截留区域客户 提高成交率 需要解决的核心问题 思路 不增加投入做增量 目标：30套／月 现场拓客 重振中介信心 提高成交率 培训计划 巡店计划 特价房及 中介专场计划 奖励激励计划 门店包装及 中介手册 老业主计划 巡展计划 派单计划 微信督促计划 针对市区年轻人 的派单计划 针对竞品 的拦截计划 针对10号线沿线 的派单计划 针对郊区客户 的派单计划 派单时间管理 针对9号线沿线 的派单计划 针对2号线沿线 的派单计划 针对郊区小区 的派单计划 针对老年人 的派单计划 微信营销等 客户管理 按有效客户成交率8:1计算 有效来访240组/月 中介160组 现场拓客50组 自然来访30组 目标分解 先看中介 原则： 1、新一轮宣导，重新唤起中介 （特别是2号线、10号线、9号线沿线中介）对南山雨果的记忆； 2、通过价格策略以及中原专场， 增加中原中介成交量，人为制造中介热点，吸引中介关注。 培训计划 巡店计划 特价房及 中介专场计划 奖励激励计划 门店包装及 中介手册 如何重新提振中介信心？ 区域 门店数 参观培训人数 青浦老城新城 5 80 松江泗泾 1 15 徐泾 2 50 九亭 8 95 七宝 8 60 古北 10 50 北新泾 7 30 长宁其他 20 100 徐汇 24 60 其他区域 　 80 合计 85 620 培训重点： 1、产品卖点； 2、与竞争对手对抗说辞； 3、客户特征； 4、客户报备方式； 5、认识联动对接人、案场业务员； 6、佣金、结佣条