现代营销与农药市场的距离_NoRestriction.pdfVIP

兰旦堕生复丝堑垄筵至垒型堑篁型生互堑窒鲎丝堕堑!兰垒 丝旦塑丝丝 垒茎：茎型 现代营销与农药市场的距离 (邹 晖) 从1996年开始，农药市场开始由传统的计划经济向市场经济过渡，至今已过去了 七年的时间，然而农药市场仍然处于严重的无序竞争的局面，产品运行通路较为混乱， 很难长期建立一种长期的价格稳定体系，新产品的推广工作显得越来越复杂和难以控 制，在其他行业中较快建立的现代营销的理念与运作方式在农药行业中显得步履维艰。 一种新的农化品牌想要快速而稳固的树立，并且加以光大，更是代价巨大。农用化学品 市场发展到今天，它发生了一些变化，然而这种变化总让人感到是一种不彻底的革命， 明显的供大于求的市场态势，不彻底的市场淘汰机制，不成熟的终端市场，市场上缺乏 个性的营销理念和手段，使得农药市场发展的前景缺乏鲜明的时代色彩。 9-5纳起来，造成农药市场现状有如下几个原因： 1．行业的宏观调节前期失控是造成农药市场混乱的起因。 2．专业独特，相对封闭，外来资本很难进入并从中取利，这样就造成行业相对稳 定，较少改变。 3．营销通路带有强烈的传统色彩，从业人员大都是从以前农资公司、植保农技部 门分流而来，专业知识能力较强，市场意识薄弱，因此一些先进的营销理念与产品运行 方式导入相对较慢。 4．终端消费者是农民，他们相对其它行业终端消费者来讲，文化水平相对较低， 消费能力在中国处于最弱势群体，对新的品牌的认同与接受能力较差，对价格较为敏感， 对产品的综合评估能力较差，一级零售商以利润作为唯一目标，不注重企业的成长性以 及产品的社会效益。销售终端被一级零售商控制而一级零售商的急功近利与营销理念的 缺乏，再加上本身素质的相对较低是造成农药市场营销无法健康发展的原因。因此一些 低毒、高效、环保、优质真正能给农民实惠的产品较难进入市场。而一些毒性较大、劣 质、愚弄农民的产品却大行其道。这就造成了终端的不健康运行，也影响了整个行业的 健康发展。 5．国外公司对中国市场的进入显得小心翼翼，他们时刻在注意规避中国农药市场 客观存在的市场风险，因此他们给我们带来的先进思想和理念不像其他行业那样影响深 刻和深远。 6．整个经销商网络的多重存在与重复建设导致了竞争的残酷与无序，同时也给网 络中各级经销商和生产商带来了不可预知的市场风险。 7．行业普遍存在的赊销模式更使各生产商和一级批发商屈从于一级零售商的压力， 使自己的营销思路和价格被迫让步。不法厂商利用终端消费者对产品相对较低的分辨能 力以及部分分销商的惟利是图，地方保护主义和中国农村客观存在的法律不健全大肆进 行假冒伪劣，牟取暴利。 8．在残酷的市场竞争中，虽然也有优胜劣汰，但因为剂型制作技术水平要求不高， 而且小工厂项目容易上马，且他们敢于生产违禁农药，其效果与利润能得到部分农民以 及经销商的接受，因此这对其它按正规方式运作讲究企业形象的大中型企业来说，是一 种不对称竞争。这样对整个行业正常市场化发展带来了不利因素。 9、部分经销商得寸进尺，大量占用生产商资金挪做它用，使得整个市场合作双赢 的关系大打折扣，生产商与部分经销商相互之间信任的程度日益降低。 然而，市场总是要向前发展的，符合市场规律的营销模式与产品健康运行渠道终究 100 要建立和发展，在这个过程中，我们也看到了许多企业所付出的努力，他们注重产品开 发的前期调研，产品的综合定位，产品的宣传策划与促销配合，营销网络的建设与合理 的市场布局，并取得了一定的成功。 然而相对其它消费品市场来看，它明显的呈现一种无序竞争的态势，市场控制相对 较难，一般产品进入市场的几个阶段：市场推广期，市场增长期，市场稳定期，市场退 出期，在农药行业显得极为无序甚至偏离。生产商很难在一定程度上把握产品的市场走 势，控制自身产品的运行渠道以及价格的稳定，各种符合市场营销规律以及有利于产品 销售的营销理念很难得到贯彻和实施。先进的营销手段以及行销方式很难在农用化学品 市场上得到充分的运用和体现。 从其它行业中我们了解到，终端品牌是一个企业得以控制市场的利器，终端消费者 的把握程度直接影响一个企业的市场生命力，把握好了终端就能更好地实现一个企业的 营销理想与发展目标。农药行业的不利之处在于，由于终端消费群体的数目庞大与分散，