(最新)商业地产高效招商技能与营运管理培训(转)综述.ppt

（7）商业地产项目招商策略定位 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、 招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。 商业地产项目的形象定位，借CIS 系统来加以塑造并传达。 一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、 POP广告等；而产品价格、质量、服务、促销策略等，则是影响企业形象不可或缺的因素，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。 集中自身特点和优势力量在某一特定的目标市场与对手竞争。 准确的商业定位，是商业地产项目进行市 场竞争与经营的有力保障。 （8）商业地产项目企业形象定位 (9)项目定位、规划组合 很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素； 做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素； 而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划； 科学的商业规划是招商质量的基础。 (10)准确定位是项目经营的前提和保障 反思： Mall 的目标顾客是？ 来自哪里？ 收入是怎样的？ 家庭是怎样的？ 性别是什么？ 年龄是什么 ？ 要具体化 （11）定对位（1） 就是满足目标顾客哪一方面的诉求！ 并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了满足目标顾客的诉求； 可以是单一的 （11）定对位（2） 用目标顾客的选择来定位 零售要素——根据目标顾客和市场定位来确定产品组合的品牌、价格水平、服务环境 组合零售要素——实现确定的定位 核心内容六 招商与开业 影响的因素 占绝对性位置的主力店 →主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。 →如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。 筹备阶段的主力店 商户筛选 主力店群的四个主要作用（1） ? 1、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知 , 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展； ? 2、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商； 主力店群的四个主要作用（2） ? 3、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点 可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基 础上发挥更大的效用； ? 4、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项 目整体租金收入。 中小店群的两个主要作用 满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。 中小店的铺位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增3%~10% 。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 4、单纯依靠广告招商 招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。 很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。 9、商业地产招商误区 9、商业地产招商误区 5、过分强调市场环境的影响 现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。 竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 9、商业地产招商误区 6、缺乏持续经营的商业管理观念 很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。 其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。 开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。 7、招商工作欠缺执行力 制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。 另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。 9、商业地产招商误区 10、商