培训之技巧篇讲义.pptx

实用技巧篇 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 业务成交技巧 …… 答客户问、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 …… 成功的销售是怎样炼成的？ 一、客户拓展技巧 二、陌生拜访技巧 三、电话营销技巧 四、交流沟通技巧 五、业务成交技巧 一、客户拓展技巧 1.客户在哪？——寻找客户 10 法 序号 方法 具体解释 1 亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事、同学、亲戚朋友、邻居等罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。 2 连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。 3 权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 4 宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 5 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6 展会推销法 经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 7 兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 8 网络利用法 从互联网门户网站、专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 9 刊物利用法 从电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 10 团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 2.如何从竞争对手中拉回客户？ 回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬——第一次购买的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。 千万不要主动攻击对手 ★ 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品怎样？我是不是该去看看； —— 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。 ★ 最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！ 客观比较 避重就轻 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 3.销售判断潜在客户的依据 携带本产品的广告折页。 反复观看比较。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对产品和某种特性不断重复。 不断提到朋友买的产品如何。 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。 二、陌生拜访技巧 好的准备等于成功了一半 2.认真思考：客户最需要什么 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 1.做好背景调查，了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。 3.准备会谈提纲，塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。 —————— a提前预约（视情况） 要让客户感觉：与你见面很重要 b自我介绍要简洁干脆 c假借词令让客户不好拒绝 借上司或他人的推荐 用赞美赢得客户好感 d学会提问激发客户兴趣 二、陌生拜访技巧 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客