销售流程——说明与促成.pptVIP

* 拒绝是不是否定一个人？ 平常心对待，心态上再调整。 拒绝不可怕，更不是代表为人失败。相反，拒绝对于销售人员来说，意味着成功的开始。 * 嫌货人正是买货人，恰恰是发出购买讯号。 * 重点是我们要分清客户的拒绝理由是真是假，能挖掘出客户的深层原因和真实原因，并做适当处理 接下来就和各位重点回顾一下在拒绝处理时可以运用的一些小秘招： 避免争辩 避免攻击 仔细倾听 多说“而且”，少说“但是” 欢迎质疑，正面回应 如果我们以争论的方式去回应客户的拒绝，他就会以为我们所说的不过是宣传言词罢了。在争论中客户得不到新的资讯，我们只是为旧有的事实辩护。这回加深准保户的防卫，使他关闭心房。也许你赢了这一仗，但是你却输了整个战役；假使我警觉到可能会引起争论，或准保户快要关闭心房时，我会立刻改变话题，讲个故事缓和一下紧张的气氛。 - * - - * - 学习目标 1. 建立促成的正确心态 2. 掌握说明与促成的方法并训练话术 3. 掌握拒绝处理的话术 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 说明与促成—销售流程第七步 第一件保单促成重要吗？ 销售关键动作 收入 增强自信、从业信念 学习成果展现 第一件保单促成前的心情？ 兴 奋 紧 张 担 心 急 躁 害