〈畅销书〉市场营销书籍集萃0224-促成订单的八种方法.pdfVIP

促成订单的八种方法 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时， 可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是 银白色的呢? ”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上? ”，此种“二选其一”的问话 技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣， 在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂 时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题 解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。 推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这 种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止 日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买 一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后， 就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟 不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会 促使对方下决心。 反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就 得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗? ”这时，推销员不 可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在 这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢? ” 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩 乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果 您想赚钱的话，就快签字吧!” 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时， 不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太 差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的 机会好吗? ”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对 抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。