渠道开发的的流程.pptVIP

调查内容 1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务； 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产； 5： 员工状况:人数及基本面貌； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案 例 讨 论 厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; ◆ 交易关系; ◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失; Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; ◆ 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫; Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端; Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程二:锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、选择渠道商的标准 1.经销商的经营理念和思路； 2.经销商的客户（销售）网络实力； 3.经销商的信誉度； 4.经销商的销售实力； 5.经销商的社会公关能力； 6.经销商代理其他相关产品的现状； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、了解目标渠道商的需求 1：畅销的产品和较大的销量 2：合理的利润和额外的利润 3：稳定的生意 4：销售网络与行业地位 5：节省资金、加速周转 6：节省成本（人力、仓储、配送） 7：降低财务风险 8：优质的服务 9：提升经营管理能力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程三:考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、六大方面考察渠道商 一：运作方式 二：观察实力 三：管理能力 四：了解口碑 五：掌握爱好 六：知道需求 Evalua