定构彻底优化你的销售能力.docVIP

一位朋友打来电话向我诉苦，他花了50多万元在闹市区开了一家服装店，但是生意极其惨淡。 于是我问他：你的产品结构是什么？ 他说：什么是产品结构？我的产品就是衣服啊！ “产品结构简单理解就是你卖给不同的人，用不同的产品组合，比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的是一种产品组合，你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。” 他说：我第一次听说什么是产品结构。我不懂什么是产品结构，我就知道把产品批发回来，整理上，陈列做好看一些，客户来了看中哪个就卖哪个。 我听完，终于明白他的问题出现在哪里了。原因就在于没有巧妙地设置产品结构。 今天要与你分享的就是成智大兵研究原创的《营销三定：定位、定构、定价》其中一部分：定构——巧妙设计你的产品结构。 不是所有产品都是用来赚钱的！ 不是所有的产品都是用来赚钱的！这是定构中思维转变的第一要素。为什么说不是所有的产品都是用来赚钱呢？难道我们要做不赚钱的事情吗？ 依据营销的目的，产品结构目的分为5种： 一类产品是用来吸引客户，引入客流量的，我们称之为：引流结构； 一类产品是用来第一次成交以及促进成交的，我们成之为：成交结构； 一类产品是用来赚取利润，获得收益的，我们称之为：利润结构； 一类产品是用来提升形象，打造价值的，我们称之为：形象结构； 一类产品是用来丰富客户需求，满足个性化多样化需求的，我们称之为：需求结构。 是的，不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品结构，帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线，这样的一个过程，就是定构。 定构是营销中非常重要的一个策略，它帮助我们带来客户、成交客户、留住客户，更重要的是，它会告诉我们如何创造利润。下面大兵将与你一起分析定构的5个重要结构。 产品定构之引流结构 无论你是经营实体店铺，还是经营网店，客流量对你来说都是至关重要的。 在销售开始之前，你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构，你将轻松地获得客户。 举个例子： 很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，后来大兵给一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销售或赠送。 在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光，从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。 摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。 引流类结构的产品第一个玩法： 用一些具有新鲜、影响力大，客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡+啤酒”这个产品，主要目的也在于利用社会化的传播，借助“炸鸡+啤酒”来引流。 引流结构的另一个玩法就是： 部分商品特价。拿出部分产品做特价，让出利润从而达到引流的目的。 再看一个案例： 郭老板在市区开了一个便利超市，别人卖2元钱的怡宝矿泉水，他卖1.5元。很多客户主动到这里买。 由于怡宝矿泉水比别人便宜5毛，大家都认为这家店卖得便宜，于是又会在这里买雪糕，买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明，郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。 怡宝矿泉水的特价，就起到了引流的作用，也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。 产品定构之成交结构： 当你能把客户吸引过来之后，接下来的任务就是成交客户。提高客户的转化率对你来说至关重要，因为它涉及到你是否与客户建立了关系。 不论客户进来买了多少，重要的是他买了，只要是买了，他大脑中就会对这家店并生购买印象，这种购买印象会促使他再次来购买。 因此，在成交结构这个环节，我们思考的最重要的问题是：如何成交新客户？如何提高新客户的成交率？ 这是一个有趣的问题，新客户往往不愿意信任于你，因此新客户的成交率很低，但你又不得不开发新客户。该怎么办呢？ 再来看一个案例： 有一家服装店开业，生意冷清，成交一直很成问题。新客户来了，却成交不了，因为她的服装属于中高档服装，在短时间内无法很好地展现价值给客户。 如果一直不成交客户，客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变？于是大兵给这家服装店出的策划中有：改变成交结构！ 第一个策略是：把成交衣服改成成交会员卡。会员卡是会员的一种特权，办理会员卡收取50元会员费，同时赠送价值100元的礼品和100元的抵用金额。 通过这样的策略，新客户的成交率变高了！而会员卡内每一个会员又有100元的抵用金，这100元抵用金促使这些会员过不了多久又会来光顾，购买。你瞧，改变产品结构就是这么神奇。 第二个策略是：引入