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新员工商务实战训练手册 一、商务流程 开发客户(电话、网络、人脉)一一初次拜访（了解信息）一一判定客户（ABCD类）一一 选型沟通(价位档次预算)一一报价一一试样（借样机）——商务谈判（合同细节：价格、 交货期、付款方式)一一合同签订一一合同执行——培训服务——收尾款（开发票）——客户回访(加深印象，挖掘更多需求) 二、工作流程 1、开发客户中:前期要收集待开发信息; 2、初次拜访: (1)去之前要和客户约定好时间、地点; (2)去之前电话中要尽可能了解客户感兴趣的东西及产品做好前期准备工作，确定初次拜访的目的，达到有效的沟通。 3、判定客户(ABCD类)根据客户的需求及潜在需求类型定位 A类为很有购买意向，近期就需要具体设备的; B类为有购买意向，但还没有选得技术参数，短时间不会成单的; C类为感兴趣，但还没具体购买意向的; D类自己没有购买意愿，但属于我们的行业客户的，自己分析未来可能会购买的客户登陆客户详细情况到公司的系统中。 4、选型沟通(价位档次预算) (1)此时要充分了解客户需求(档次?预算?购买时间?用途?之前接触过哪些品牌?对那些品牌 什么映像?等等)，根据实际需求选择产品，这样能提升你成单的优势。 (2)此时要充分了解客户采购流程，不同人物的权责，针对性的报出适合阶段性的价格，给自己日后商务谈判留下多的可掌控的余地。 (3)此时可将此客户作为公司OA系统的“工程跟单”类的客户了。 5、报价 通过公司的OA系统制作标准的“报价单”，统一格式打印，传真出去。如果您是因特殊 原因没有制作报价单，只是头口或EMAIL、 QQ方式报价给客户，也必须在OA系统中补做报价单以便日后查看。 6、试样 试样注意安排好合理的样机，注意选件的问题及夹具附件的问题，实质起到让客户对此类 设备操作功能的充分了解，但必须掌握一个原则:试样都会有成本，所以避免无具体需求客户去专门试样而浪费公司资源(当然允许样机顺便试样潜在客户)。 另如客户希望实测中需要夹具、附件、软件等。样机中是否附带，如果没有附带，那么要衡量主机试样的效果，效果不佳情况下不提倡试样; 另如客户需要借用一段时间样机，销售应该衡量客户的购买意向可能性，分清客户是真为了了解样机性能借用还是说为了某个测试急需临时用来测试一下。如果是前者可以，如果是后者就不要借样机了，因为客户测试完可能就不会采购了。或者借样机一般不超过1周。 注意借样机需要客户填写借样条(注明样机主机序列号及附件的数量类型，包括包装)。 7、商务谈判 (1)遵循一个原则:让出一部分利益一定要得到一部分利益回来。说具体点就是大部分客户 可能关心的是价格利益，而当你让出去的时候必须去尽量改变好的付款方式、少的服务成本(如运费自付)、少了谈判时间(如是否可以马上签订合同)等等这些潜在销售利益一定 要有所得才能做到有所让。 (2)做到清楚客户角色，谁是决策者谁是执行者。要和决策者谈。 (3)判断好客户每句话哪句是可以答应;哪句是可以模糊客户随口问并不重视;哪句是客户 非常在意的。(清楚客户是需要培养的，拒绝、迁就、体谅、要审时铎度，不是所有客户都是上帝) 8、合同签订 (1)注意核心条款:价格、型号、数量、总价、付款方式、交货时间; (2)登陆OA系统在系统中统一制作“合同”，公司有固定模版，如是客户制作合同方式那么请在OA系统中也要做好一个合同，以便公司统计及销售员自行查看。 (3)如果有客户佣金的必须在签订原合同之前在OA系统中填写“A项申请单”，如未在签合同前中请“A项申请单”，公司将不承认合同签订后的客户佣金申请。 9、合同执行 (1)签订后须在OA系统中将此合同转入交易记录; (2)收预付款后，明确客户需要，并要和公司销售助理确认，并积极联系客户。 (3)确定交货时间及订一货情沉，可直接联系销售助理。 (4)交货时需客户签收验收单。 10、培训服务 培训服务一般由公司的AE技术支持来做或老业务员来做，但对工作满1年的销售员来说单台货值在10万以内的小型设备没有太多技术含量的设备交货的时候，是要求销售员具备此培训能力。 11、收尾款(开发票) (1)发票的开出时间、查收人、寄出地址方式都由销售和客户确认后来通知助理，助理会根 据销售员的要求来安排。 (2)查收尾款:销售员要查看OA系统中自己成交单子的记录和确定时间来进行及时的收款(注意收款的是否及时直接和销售员利润核算有关系，详情查看员工手册) 12、客户回访 为了计已成交的客户满意度提高，销售员根据客户的未来需求量来衡量回访的次数及热情度。达到老客户以后要什么东西都能想到你。 三、电话销售 1、电话销售的重要性 (1)销售工程师和其它销售的区别 市场上销售的命名有很多:销售、业务、电话