3免费SP策略概要.pptVIP

第3章 免费SP策略 引例： 1974年，百事可乐在饮料市场上只处在不显眼的地位，很少有人问津。为了树立品牌形象，对可口可乐进行公开挑战，百事公司提出了一项大胆的SP计划——盲眼测试。 百事公司决定让达拉斯的市民同时品尝可口可乐和百事可乐，并公正地说出到底哪个种饮料的味道更好。这种免费试饮品尝一旦失败，其结果可能是可口可乐超过百事可乐，但百事可乐本处于二等饮料的位置，不存在失败的负担。 于是，百事公司在报纸上大肆宣传，在大街上打出横幅，欢迎参与品评。一排桌上放满了装着百事可乐和可口可乐的同样的瓶子，由过往行人自愿品尝，指出孰优孰劣。由于试饮者眼睛给蒙上了，他们根本不知先饮的是可口可乐还是百事可乐。在现场，有公证人进行登记，还有电视新闻记者的镜头跟踪。 结果是出人意料的，认为百事可乐味道略胜一筹的人数竟高过可口可乐。 通过这次成功的免费试饮SP活动，百事可乐的声誉在达拉斯鹊起，在当地的市场占有率很快升达17%，销量也跟着扶摇直上。到1977年百事可乐在国内超级市场的销售已超过可口可乐，可口可乐靠海外市场和贩卖机等才维持了霸主地位。 免费SP 免费SP,指消费者免费获得赠给的某种特定的物品或利益。 免费SP提供的刺激和吸引强度最大，消费者最乐于接受 主要工具 赠品SP 免费样品 赠品印花 一.赠品SP 赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，缩短或拉近消费者的距离。 形式：酬谢包装