〈精品资料〉赢得客户的12个关键电话.pdf

想学营销去 — 捭阖天下 想免费下载视频培训讲座去 — 捭阖天下 想学营销去 — 捭阖天下 实践电话销售：赢得客户的12 个关键电话 作 者： 张烜搏 著 制 作： 捭阖天下论坛 论坛地址： 第一章 建立长期信任关系的案例及五要素 案例B1 ：第一次与客户正式接触就能签订订单 接触一：偶遇 2003 年 8 月，朴石做完培训从南京回广州。在飞机上，他注意到身边一位女士在看一 本管理方面的杂志。他判断：这位女士一定是企业管理人员，她应该是自己的目标客户。 朴石主动微笑着和她打招呼：“您好，我还是第一次在飞机上见到看书的女士，而且还 是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的，不知对不对？”她微微笑了笑，没有回答。 朴石心想，没有回答，算是默认了吧，就递过名片说：“这是我的名片，我叫朴石，主要是 做培训工作的。”她拿起名片后看了看，问道：“朴石先生，您主要培训哪些课程？”朴石看 到她有些兴趣，就说：“我主要做电话销售方面的培训，提高电话销售人员的电话销售能力。” 这时，她问道：“这个行业还好做吧？”朴石说：“还行。”然后话题一转：“请问您从事哪个 行业？”对方答道：“服装业。”朴石继续问道：“噢，服装业。是自己生产服装还是销售服 装呢？”她说：“两者都有。一方面自己有服装，另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石 又问：“那么生意还好吧？”她说：“还好。” 这时飞机着陆了。解开安全带后，两个人又进行了如下对话。 朴 石“还没有问怎么称呼您呢？” 客 户“不好意思，我没有带名片。” 想免费下载视频培训讲座去 — 捭阖天下 想学营销去 — 捭阖天下 朴 石“没关系，您不介意的话，可否给我留一个电话？” 同时，朴石边说边将空白名片（空白名片也是一种有用的销售工具，当对方没有带名片 时可以用上）和笔递了过去。她接过名片，写了姓名和手机号，但没有留下公司名称。朴石 接过后，重复了一遍：“李霞，×××××××××××，对不对？” 这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓，就帮她取了下来，随后一起走出了机舱。 朴石回到家后，就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去，同时把跟踪时间设定为 第二天（这是朴石一个很重要的工作习惯，电话销售就是跟踪）。 接触二：电话 第二天，朴石给李霞打了个电话，下面是电话通话内容。 朴 石“李总，您好！我是朴石。” 李 霞“朴……石……您是……” 朴 石“我是朴石，昨天晚上我们在飞机上见过面，没有印象了？” 李 霞“啊，您好，您好，记得记得。” 朴 石“李总啊，昨天时间也太紧了，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给 您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习。您看什么时候方便？” 李 霞“好啊，好啊。您看什么时候方便就来个电话约一下时间。” 朴 石我到时再给您电话，就这样，再见。” （有些电话销售人员可能会问：“为什么朴石现在不提出约见，如果现在提出约见，客 户一定会同意的。”这种观点有道理。当然，朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人 员来说，时间是很宝贵的，有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以，朴石希望去 见的客户都是有需求的客户，或者是重要的客户，否则将尽可能通过电话来引导客户的需求， 以求使时间的利用价值最大化。另外，朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个：一 是与客户的信任关系还没有充分建立起来，这样不利于面谈；二是朴石自己的时间暂时难以 安排。） 接触三：短信 两个星期后的周末，朴石发了一条短信给李霞，以期进一步加强该客户对他的印象，以 强化信任关系。 想免费下载视频培训讲座去 — 捭阖天下 想学营销去 — 捭阖天下 接触四：电话 很快又过了两个星期，到了9 月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向 她祝贺节日。 朴 石“李总，您好！我是朴石啊。” 李 霞“朴石，您是……” （李霞好像对朴