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销售技巧 销售前的四大分析 1 个人优劣势分析 2 产品优劣势分析 3 竞争对手分析 4 客户模式分析 个人优劣势分析 1、我的优点有哪些（写出5个） 2、我的缺点有哪些（写出5个） 3、我适合的销售对象和方式是什么 产品优劣势分析（讨论） 1、我们的产品能为客户解决哪些问题，带来哪些利益（孩子和家长） 2、顾客之所以购买我们的产品的五个主要原因 3、顾客之所以不买我们的产品的五个主要原因 竞争对手分析 1、我们的竞争对手有哪些 2、竞争对手的定位是什么 3、顾客购买竞争对手的产品的原因 ※客户模式分析※ 1、家庭情况——购买决定权在谁 2、购买决定者情况——姓名、联系电话、年龄、职业、财务状况、购买价值观（购买时最看重的是什么） 3、孩子情况——年级、成绩、学校、班级、职务、对购买的影响力（教育产品），购买原因，使用满意度如何，最近的采购计划及要解决的问题 销售的四个步骤 开发潜在客户 建立亲和力 需求分析及产品介绍 解除抗拒与缔结成交 潜在客户的类型 1、知道自己存在哪些问题，而且想要解决 2、知道自己存在问题，但不知道问题是什么 3、自认为没有问题 讨论——如何找到最具潜力的客户 ※想把产品卖给所有的人，到最后所有的人都不买他的产品 ※客户如果告诉你，这个东西他好像有兴趣，但是有兴趣不等于会买 ※最好的客户不是最有钱的客户，而是最短时间内把钱个你的人 电话约见家长 目的：介绍自己，说明来电原 因，约定见面时间 原则：简洁、引起兴趣、确定见 面时间 电话约见话术范本 早上好， 先生/小姐，我是**公司的 ，我们公司是专门帮助中小学生提高学习成绩的（短短时间里，已经有近万名中小学生通过我们的帮助，提高了学习成绩），今天给您打电话是想和您约个见面的时间，让您了解我们将如何帮助您的孩子提高学习成绩，只要十分钟就好，您看明天下午两点可以吗？没时间， 那后天的上午和下午您看你什么时候有时间 后续跟进 ※对坚持要求日后再联系的客户及时跟进 上午好， 先生/女士，我是**公司的 ，我今天特意打电话给您是因为我们在 通过电话，您建议我再打电话跟您预约时间，您看 我去拜访您是否方便？ 建立亲和力 顾客购买80%取决于感性，20%取决于理性 1 自我定位 2 重视细节 3 建立客户对公司的信赖 自我定位 我是顾客的朋友、顾问、 合作伙伴、倾听者 倾听技巧 1、模仿 人们喜欢与自己相同或相似的人 2、及时、恰当地反馈 3、鼓励认同你的客户 不同身体语言的沟通技巧 1、当客户用锋利的眼神看着你 2、当客户调整姿势以离你远一点的时候 3、感兴趣的客户身体后仰的时候 4、客户身体左右或前后摇晃 5、当客户身体侧靠时 6、客户习惯手臂交叉抱紧在胸前、双手叉腰、双手放在头后、十指互碰搭成塔尖状、握手时手心朝下 等姿势 7、客户将手指放在嘴唇上 面对客户的禁语 决不可能发生这种事 嗯，这个我也不太清楚 我也不知道怎么处理 我绝对没说过这种话 公司的规定就是这样，我也没办法 鼓励认同你的客户 鼓励是销售人员在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧 1、鼓励顾客发言，有助于缓解敌意和抗拒情绪 2、鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法 鼓励的技巧——合一架构法 ×……很好，但是…… √我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……，同时…… 重视细节 永远为成功而穿着 为胜利而打扮 面对客户的“千万不要” 千万不要对做不到的事轻易承诺 千万不要让不整洁的书面资料从你的手中流出 千万不要负面评价你的同事、公司和竞争对手 千万不要责怪客户，即使问题出在客户身上 千万不要在约见客户是迟到 千万不要随意认定理所当然的事项 建立客户对公司的信赖 1、文宣资料妥善保管 2、接电话语气应礼貌、热诚有活力，回答问题专业、不推托、不说不知道，客户问题需完整处理解答，处理方式快速不拖延 3、利用客户口碑见证，将我们的优势具体化、数字化、形象化 需求分析及产品介绍 需求的两种形式 1、即刻需求 2、潜在需求——对产品有需求但没有意识到， 销售人员的工作就是将客户的潜在需求转换为即刻需求 客户购买的五种感情： 目前的痛苦 未来的痛苦 立即的快乐