〈精品资料〉销售教练专为中国企业培养顶尖销售人才而写的书.pdf

残墨整理QQ：705086361 残墨空间分享大量思维性文章，点击进入：/705086361/main 残墨整理QQ：705086361 第一卷 永远没有第二次机会（1） 现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解 的你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是现 代多数人的“通病”。 俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始 形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改 变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是 否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。 ——汤姆·霍普金斯 为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误 的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。 销售的决胜点，在最初接触的 30 秒。如果你不能在 30 秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和 紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果.在这第一个 30 秒钟内，我们除了能够让自己做到仪 表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给 客户留下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若 想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细 节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户 看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着 自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。 残墨空间分享大量思维性文章，点击进入：/705086361/main 残墨整理QQ：705086361 要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那， 心中早已决定。 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。 ——罗伯特·庞德 要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的印象永远没有第 二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？假设客户走进会客室，和 你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？ 你要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：“我每一天可 以做哪些事情才能符合这样的一个印象？”当客户提到你的时候，他会说些什么?是对你的好评多，还是 不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍，使客户主动上门。 第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点： (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 残墨空间分享大量思维性文章，点击进入：/705086361/main 残墨整理QQ：705086361 看起来就像顶尖销售员 在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售的产品及企业的感 觉，取决于你给客户留下怎样的印象。 残墨空间分享大量思维性文章，点击进入：/705086361/main