大客户情感式销售.ppt

江南环保 企業微笑曲線 一.情感对于销售的重要 二.如何建立情感 ? 三.如何巩固情感? 四.如何经营情感? 一.情感对于销售的重要 1.基石(朋友会和朋友购买) 2.前兆(销售商品之前……) 3. 98%的了解人性…… 使用销售技巧，你得到的是佣金； 复述、引申 客户永恒不变的六大问题 1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 为什么我要跟你买？ 6. 为什么要现在跟你买？ 聆听、不打断 倾听的艺术 沟通首先是谈话，谈话的艺术首先是倾听的艺术。 我如何听懂别人的谈话，我如何让别人听懂他的谈话。（崔永元） 为什么要倾听？ 只有倾听才能发现对方的需要； 同时，倾听使对方有被尊重的感觉； 倾听是激励对方一种简单有效的方法。 倾听的层次 忽视的听——不用心的听 假装在听——外表装着是在听 有选择的听——只注意自己感兴趣的部分 （如：天气预报/老师关注学生的错误） 专注的听——从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较； 同理心倾听——从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界）用心倾听及回应来了解对方的含义.动机和感受。 同理心倾听——心灵交流的闸门 同理心倾听者需要提升意愿与技巧才能更有效的沟通 幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。 1、把现有的顾客守住一辈子。 如果在你最大的十个客户中有两个流失到你的竞争对手手中会怎么样？ 你有什么计划来保证这种事情不会发生？ 2、问题：你为建立关系发明了 哪些新方法？ 1、比从前任何时候更加用心地经营客户关系。 那种称兄道弟臭味相投的“老好弟”式关系今天仍然行得通。 问题：你是否已经写出一个书面的、关于建立网络的一年计划来争取更多的客户和潜在客户？ 4、建立你的名声，因为人们是通过名声了解你。 问题：你不在场时，人们怎样谈论你？ 5、创建自己真正的（可见的） 与众不同之处。 1、他们认识你。 2、他们喜欢你。 3、你们之间已经搭建起关系。 4、信心和信任已经建立。 5、你有及时发货和赢取他们满意的良好记录。 6、他们尊重你。 7、他们在使用（而且喜欢）你的产品和服务。 8、他们会给你回电话。 9、他们会易于接受你的产品推介和报价。 10、他们有信用，以前付款及时。 11、不需要向他们卖——他们会买。 成长的三个阶段 没什么比幽默更有利于建立关系 在介绍的开场白中使用幽默， 给会议营造一种愉快的基调。 人们喜欢谈论自己。 三.如何巩固情感? 四.如何经营情感? * * 研發 後勤 運作\製造 配銷 行銷 服務 價值鍊 利潤 成功销售的5K公式 问题×权利×愿景×价值×控制=成交 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 控制：销售人员能否控制购买流程 二.如何建立情感 ? 新新规则包括互联网和电子商务。 以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话（和推销）。 检验是否真正理解对方的意思 整理自己的思路 给对方一个澄清问题的机会 以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 高清晰度屏幕 特 征 利 益 怎样发问？ 从客户的情形和环境中显示 机会（有问题的情况） 询问以判断机会 是否存在 三种光亮度 调节 在长时间使 用后仍然可 以保持清晰 度，不会令 眼睛不适 使用者感觉眼睛疲倦 你花多长时间使用电脑？ 你通常做些什么工作？ 从屏幕上阅读容易吗？ 经常长时间工作，你的 眼睛感觉如何？ 使你在任何 光线下，都 可以舒适而 精确地阅读 屏幕 在光线暗淡的地方工 作会有问题，因为从 屏幕阅读有困难，所 以使用者容易出错。 你通常在什么地方使用 电脑？ 那里光线怎么样？ 在那种光线下，你从屏 幕上阅读有没有困难？ 你是否因为很难从屏幕 上阅读而经常出错？ 听、领会、思考、复述 听对方说 理解听到的话 在心中思考理解到的意思 说出你的理解 微笑是一种信心，是一种状态，一个成年人一天笑49次，而一个孩子一天笑300次。 愚蠢的男人以拳头这武器，脆弱的女人以眼泪为武器。 而聪明的男人和女人，则多以笑脸没收武器。 FAB F-Featu