大单销售策略.ppt

TOP SALE秘笈 赞美妙法 第三步：它是个事实 第二步：用自己的话 赞美和奉承的区别 发现一个优点就是赞美，想象一个优点就是奉承。 * * * 赞美妙法 TOP SALE秘笈 第五步：适当的时间 错误的赞美 不清楚赞美的对象 为了赞美而赞美 机械式赞美 * * * * 赞美词汇大典 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、清纯、清凉、温柔、 时尚、酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂逐感、 优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、 轻盈、个性、专业、华丽、高贵，勤快、浪漫、经典、细致、艺术、 朝气、奔放、大气、古典 赞美妙法 * * * 赞美语句大典 款式新颖 运动感很强 青春活力 动感十足 清新自然 显得身材高挑 显得修长、均称 耐看，不会过时 突出您的个性 简约大方，可随意搭配 很合身，大小刚刚好 修身剪裁显出您的曲线美 紧身的衣服显出您的好身材 你穿这套出去可以帮我们做广告 这一套整体搭配效果很好 这款多功能设计，很多种穿法 赞美妙法 * * * 赞美妙法 找 拍 档 ： * * * TOP SALE秘笈 销售金句 遇到客人提前介入价格问题时： 价格部分今天又特别优惠，我们先看衣服合不合适你，再便宜你也不想试穿，你说是吧？（打折时用） 这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？ 价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显你的气质，这才是最重要的，你说是吧？“来，这边试穿一下”（试穿前用） 价格部分请你放心，现在的衣服的价格都是跟它的（款式、质量和售后服务）相关的，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？ * * * 情景错误的案例 客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判 ，很少会有好结果，因此在进入价格之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格！ 回答：“不贵了，隔壁的更贵！” “不会呀，我们的价格很实惠了。” （以上属错误回答） * * * 顾客问：“你们参加活动吗？” 回答：“不好意思，我们不参加活动，但是我们活动是……” “我们不参加商场的活动，我们活动是……” “没有，我们不参加……” 回答：“我们直接给您打折，让您购物更实惠，现在买是最划算的时候” “我们直接给您打7折，让你购物不必多花钱，同时……” “我们活动力度更大，直接省69钱” （以上属错误回答） 情景错误的案例 * * * 情景正确的案例 顾客问：“这些（新品）怎么不打折，那些（旧货）为什么打折？” 秋冬季货品刚刚上柜，新季货品一般会是正价出售，夏季货品 将进入大力度清仓促销期，有新顾客可能会产生疑问：“这些怎么不 打折，那些为什么打折这么大？”老顾客可能也有疑问：我原来原价 买的衣服，现在你们打怎么低的折扣？“ 打折是把双刃剑，刺激销售，同时也可能损失老客户。 所以在顾客在询问部分货品打折的时候，我们一定给个合理的解 释，给顾客树立对品牌的信心，以免让顾客正价购买的衣服可能很快 就打折了，潜在的准客户造成观望不买等打折的现象。 * * * 对于打折的货品： 错：“一分钱一分货，这些是旧款所以会打折。” 对：“这些衣服会打折时因为大部分是断码/促销款，所以现在买最实惠。” 对于正价的新品：“我们品牌的衣服，都是限量生产的款式，卖完了就不再生产了”（限量） “这款衣服在我们佛山的店铺卖断码了，我们店只有少量存货”（热销）“这是我们秋冬季的新品，现在韩国也流行这样的款式，市面上很少有相同的款，同时我们也是限量发售……”（最新） 正价的货品最重要的就是多方面给顾客信息！刺激立即购买 接触顾客异议技巧 * * * 销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 根据客人的需求推介合适的货品 不要在意客人说：“不需要”，要“挖掘需求”来促进销售 迎宾的声音要能引起潜在目标顾客的注意 在销售过程中根据客人不同心理反应运用不同的沟通手段，把握消费者心理 导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 信任是有效成交的秘诀 及时成交，不要耽误成交时机 永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义 客人说“钱没带那么多”时，要主动提