大客户销售指南-康柏.ppt

Compaq confidential 大客户销售指南 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 -------《孙子兵法.虚实》 目 录 第一部分销售准备工作 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ ------《孙子兵法.始计》 第一章 甄选目标客户 第二章 搜集目标客户信息 第三章 制定大客户销售计划 第四章 竞争对手的信息收集 第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’） 第五章 销售代表自身准备 第五章 销售代表自身准备（Cont’） 第六章 销售工具的准备 第七章 销售代表的心理和素质准备 第八章 销售代表行动前的自我激励 第二部分认识客户的决策过程 知己知彼，百战不殆。 -------《孙子兵法》 第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期 当客户真的处于此阶段时，客户确信自己不但没有需求,也没有问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。 非常明显，处于满意阶段的客户非常难以说服。 幸运的是，处于这一阶段的客户远比人们想象的要少得多，大约只占5%。 为什么大部分销售代表却估计有50%-60%的客户处于满意阶段呢？请记住以下两个定理： 客户可能是说谎者。 客户可能没有说谎，因为他们根本还没有意识到他们有问题。 我们有时称这一阶段为蜜月阶段，蜜月总会渐渐结束，客户最终必须面对现实。当客户认识到他们所拥有的不是完美的时候，客户就进入了下一个阶段------认识阶段。 第二阶段 认识阶段------感知问题 第三阶段 决定改变阶段------第一个关键决策点 第四阶段 制定标准阶段------细化需求 第五阶段 评价阶段------第二个关键决策点 第六阶段 调查阶段------第三个关键决策点 第七阶段 选择阶段------最后一个关键决策点 第八阶段 再评价阶段------购买者的后悔 第三部分基于客户决策过程的销售过程 因人而异，因事制权，因时制动，因地制宜 ，因势利导。 ------中国谚语 第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗? 第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’) 第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’) 第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题 第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题(cont’) 第三阶段 确认阶段------帮助用户做决定 第四阶段 需求阶段------引导客户制定需求标准 第五阶段 细化阶段------细化标准 第五阶段 细化阶段------细化标准(Cont’) 第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识 第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’) 第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’) 第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你 第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你(Cont’) 第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价 第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价(Cont’) 第四部分销售技巧 技巧离开过程和原则，将一无是处。过程和原则没有技巧，也 会平庸不堪。 ------佚名 技巧一 开场的技巧 技巧一 开场的技巧(Cont’) 技巧一 开场的技巧(Cont’) 技巧二 化解拒绝的技巧 技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’) 技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’) 技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’) 技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’) 技巧三 提问和倾听的技巧 技巧三 提问和倾听的技巧(Cont’) 技巧四 销售谈判的技巧 技巧四 销售谈判的技巧(Cont’) 技巧四 销售谈判的技巧(Cont’) 技巧四 销售谈判的技巧(Cont’) 技巧五 战略决策的技巧 技巧五 战略决策的技巧(Cont’) 技巧五 战略决策的技巧(Cont’) 技巧五 战略决策的技巧(Cont’) 技巧五 战略决策的技巧(Cont’) 技巧五 战略决策的技巧(Cont’) 技巧六 报价及投标的技巧 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 技巧七 平衡渠道力量的技巧 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 技巧八 建立与客户决策人之间良好的关系的技巧 第五部分面向目标客户的销售分析、决策和行动 分析事 评估销售机会 制定竞争战略 分析人 明确关键人物 制定关系战略 制定行动战术