探索番禺珠业蓝海战略.doc

探索番禺珠宝业蓝海战略 中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1％跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继房产、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对年2000亿销售额度的巨大蛋糕，番禺珠宝业未来几年的市场给各企业以无限的遐想空间。 据08年中国某商报关于珠宝首饰品牌购买需求的消费调查显示：（比率，百分比）从下表分析中可以看出，消费者在选购产品时最关注的因素依次为品牌40%质量20%价格18%工艺款式18%其他4%，价格已经不是最吸引消费者眼球的因素，终端零售无可争议地进入了“品牌时代”。国内黄金珠宝首饰行业经过十几年的发展，从体制到经营政策的开放，珠宝企业经历从小作坊到工厂再到创建品牌的成长，加工业的转移、集中和行业推动加快了整体的发展。番禺珠宝企业如何在国内创建渠道、吸引商家的两个最大诱惑点：品牌和利润，这与“追逐名利”的商业本性并驾齐驱，不谋而合。 　　因此，我们充分认识到：“没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌的市场是脆弱的市场，没有品牌的企业是边沿的、危险的企业。”品牌竞争是市场发展的大趋势。市场实践证明，品牌意识的重要性，并积极投入到品牌建设的企业尝到了其中的甜头，获得了高速的发展。代表性零售品牌比如周大生珠宝、千禧之星、戴丽尔、卓尔，上海老凤祥、老庙，江苏通灵翠钻、北京戴梦得、瑞恩名钻等等凸显优势。 　　这几年，国内珠宝企业频频上演各种品牌的故事，创品牌、树品牌，已经成为各企业做市场呐喊的旗号。 一、蓝海战略核心思想：明确发展定位 1、跨越竞争边界，取长补短，重新组合 随着我国产能、规模、人力成本等优势的缺失，加工制造利润急速下滑转移，生产型企业将遭受扁平化利润价值的榨取。对传统番禺珠宝业企业来说，专做来料型外单加工或按单生产OEM、ODM；现在还将是做工厂专注生产，是做贴牌OEM、ODM，还是做自有品牌，跨越竞争边界，可以完全根据市场竞争和自我优势实力的自主选择，实现重新组合。 2、态度决定高度、思路决定出路 对于很多番禺珠宝企业老板而言，需要有一个战略高度的发展规划，需要持续恒心的经营规划；不能有短期经营思路，走一步看一步的想法，赌博式经营“能卖即卖、能卖再做”很普遍，这样的企业做不大，或许是靠成本取胜押宝一次的想法，鸡头凤尾，最终没有实现持续，难成大器。不可否认的是企业的决策来源归根结底是老板的意识，老板决定了企业的发展路线，老板的思维和个性左右了企业的命运和前行方向。 3、改变市场竞争方式，从做生产到做品牌 因此，番禺珠宝企业蓝海战略思想定位，走品牌发展路线的强大决心，需要有强烈的品牌意识和观念，领悟经营企业和经营品牌价值的真谛，一定要找出自身的优势，明确想做什么，做成什么，是当前即将驾驭出海的企业应深思的根本。 　　 二、蓝海战略的核心：务实基础、与时俱进 1、发现蓝海战略机会，锁定发展的方式 纵观各珠宝企业，已经形成的大品牌走大渠道做主流市场，中小品牌走小渠道做小市场，无名品牌只能打游击做边缘市场。与此同时，精细化服务和市场的对接，逐渐成为各企业发展的策略。目前主要的特征如下： 1、坚持发展连锁，以广告传播的营销活动，带动品牌连锁效应，引领加盟。 2、坚持做优秀创意加工企业，突出原创设计和优秀工艺，吸引商家采购。 3、坚持以传统原材料成本和价格优势，以优质的服务招商，获取认购。 黄金珠宝首饰行业已经走过需求大于供求不平衡状况，以前凭一套产品一套政策几个业务巡回跑市场，全面撒网，重点捕捞的简单想法，东方不亮西方亮的套路已经行走不通。 2、提供产品与众不同，实现差异化对接解决 较之于深圳的加工型珠宝企业，番禺珠宝企业更应该认真分析当前的消费群体，需求什么，以什么样的产品组合销售来赢得市场。把提供解决销售价值链的产品体系和营销包装体系，完全提供给终端零售商，实现为客户创造价值，为消费者创造优秀的个性特色，从而达到质的飞跃。比如镶嵌加工企业缘与美、钻之韵等精细化原创工艺，百泰、金龙等配合世界黄金协会“唯有金、喜福”系列产品以传统文化煽动购物情感，均以消费需求为导向，积极引导，做精做专，构建一些精品款式工艺，积极灵活推出针对各种需求的个性化整体解决方案，走产品差异化道路，创造需求，充分体现品牌的特性。 3、提供产业价值链，有非买可不的理由 番禺拥有设计、制造的基础，产业集群逐渐形成，并已形成信息采集、原材料供应、设计、生产、销售、服务等一个完整的价值产业链，拥有设计新、品质好、价格低等特点，深受国际买家青睐。对于国内消费群体来说，刚好缺乏此类产品，但由于缺乏在国内展示的场所、窗口和商务合作平台，国内商家未知如何和企业合作，新产品没有勇敢去展示，因此，很多优秀的产品丧失时机，难进终端渠道。各企业不断在选择求新和创造新的生存环境