第二章推销准备技巧.pptVIP

项目二 推销准备技巧 任务一 推销计划准备 任务二 推销员自我准备 任务一 推销计划准备 事务处理及准备 等候 面谈 开拓 新客户 接触和 交易 聊天 优秀 推销员 21% 6% 22% 40% 11% 劣等 推销员 13% 12% 11% 21% 43% 拼字游戏 中 国 销 售 培 训 网 n 游戏的启示 目标 方法 完成任务 中 国 销 售 培 训 网 一、制定推销计划的意义 描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯 中 国 销 售 培 训 网 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。 二、制定推销目标的方法和程序1、制定推销目标 目标判断练习 Smart原则 什么是目标 目标判断练习 下面这句话是目标吗？ 我要赚很多钱！ 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n smart原则 Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础 中 国 销 售 培 训 网 http://o 制定目标练习 判断下列目标 一、我要成为一名管理者 二、我要在2025年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2015年12月31日之前成为美国 总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万 中 国 销 售 培 训 网 看看约翰的目标 我要在2025年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。 明确销售任务 将销售任务转化成smart目标 把销售任务 转化成 销售目标 将推销任务转化成销售目标 推销任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 推销目标 在2016年11月30日前，签订500万元 的销售合同，并于2016年12月31日之前 收回500万元货款。 确定自己的收入目标或事业发展目标 确定自己的销售目标 个人目标必须高于销售任务目标 制定自己的推销目标 确定 销售额 的来源 明确 分目标 二、描述实现目标的途径 开发新客户 老客户的再次合作 确定 销售额 的来源 增加交易金额 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？ 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？ 销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 老客户的 再次合作 100万 增加 交易金额 50万 描述方法 将方法 指标化 三、确定具体方法 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 代理商 制造商 去年在谈的客户 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易 老客户的 再次合作 100万 升级成网络版 购买许可证 紧密跟踪 增加 交易金额 50万 劝说购买X-4型软件 加强对X-4型的介绍和展示 将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 …… 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 代理商20家 制造商10家 去年在谈的客户10家 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易 老客户的 再次合作 100万 升级成网络版20家 购买许可证4家 紧密跟踪 增加 交易金额 50万 劝说购买X-4型软件 加强对X-4型的介绍和展示 进一步指标化 开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 …… 确定 阶段目标 制定每月工作规划 四、制定全年的行动计划 行动计划表 第一季度目标： 一月 目标 要做的工作 二月 目标 要做的工作 三月 目标 要做的工作 第二季度目标： 四月 目标 要做的工作 五月 目标 要做的工作 六月 目标 要做的工作 …… 约翰的行动计划表 第一季度目标：实现