引爆销售力现场实用张勋精要.pptx

销售核心 张勋 销售成功理论 1，销售的通性 2，销售总结： 3，销售中碰到的关键问题解答 4，自代品种的核心卖点： 5，服装销售成交法： 6，用品类(奶瓶、日化、尿不湿) 7，玩具书籍早教销售成交法 销售的通性1-5 1，销售到底是在做什么？ 答案：交换 2，顾客为什么愿意你交换？ 答：他觉得值!与你交换他有得赚!交换能帮他解决问题(追求快乐、逃避痛苦) 3, 如何让他觉得值？ 答：影响他的观念和思想! 4,怎么影响他人的观念？ 答：沟通和交流。(销售人员招人的第一关键：就是肯笑肯问肯说的人)； 5,沟通和交流的关键是什么？ 答：你说的他相信，说什么都管用!你说的他不相信，说什么也没有用! 销售的通性6-7 6,怎么才能让客户相信你？ 答：你这个人可信! 7,所以真正销售的是什么？ 答：真正销售的是自己。 销售什么产品之前，首先销售的是你自己； 如果客户不接受你这个人，一看到你就讨厌，他会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟客户介绍你所售的产品是一流的，但一看你这个人像五流的， 一听你的话就像五流的，顾客会接受吗？ 千万别让人一见面就不喜欢你!穿着，像个专业人士! 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店做的门面 装修一样；专家，真正实实的了解到顾客所不了解的东西!人因为无知才会 迷从，人因为成为专家才能成为真正的赢家! 销售的通性8-10 8，顾客真正买的是什么？ 答：好处! 好处就是你能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少和避免什么麻烦和痛苦! 客户永远不会因为产品本身而购买；三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖用了产品后的好处(要多描述顾客拥有这个产品以后的情景)； 9，影响顾客下决心购买最大的困难是什么？ 答：掏钱的痛苦! 10,如何化解顾客这种痛苦？ 答：人类所做的任何决定都是：逃避痛苦，追求快乐!当痛苦与快乐同步的时候，人首先想到的是逃避痛苦，然后是追求快乐!只有快乐是痛苦的四倍时，他才会选 择快乐!给他大过于付钱四倍的快乐时，顾客会毫不犹豫的掏钱!给他更大的痛苦；当一个痛苦大过一个人的痛苦时，他会选择轻的!比如人说人生病!所以销售卖的是“止痛药”! 人们愿意为他最爱的人付出!这将远远超出为他自己付出!我们要经常说一句话：孩子，是我们最爱的人! 销售总结片 1，销售真正销的是什么？ 答：自己、好处和止痛药! 2，最好的销售方法是什么？ 答：像医生一样去销售! 营业员式 医生式 不管客户有没有需求，只负责告知 通过检查、诊断、开处方，发现并开发客户需求 以销售人员身份出现 以专家、顾问身份出现 一开始就拿出产品 最后拿出产品 以卖给客户产品为目的 以协助客户解决问题为目的 销售人员卖给客户产品、服务 是顾客要买，而洽好我们这里有 成交率低 成交率高 第三款 最有效的销 售方法： ① 找到伤口 ② 撕扯伤口 ③ 撒盐 ④ 告诉他有止痛药 4，最有效的销售五步曲：（一笑二问三肯定四找伤口五快乐） 步骤 为什么要做 有什么技巧 第一步：笑 笑是最好的问候!笑是最好的阳光!笑是最好的敲门砖! 笑的真诚、笑的亲切!笑的不职业! 第二步：问 问是所有销售的关键!问才能发现客户需求!问才能引导客户参与，不离开!问才能找到客户痛与快乐! 1.问的主要方式：年龄、性别、品牌、感觉、关心、专业等；2.多问容易回答、回答是“YES” 第三步：肯定、认同 让客户相信你，你相信别人别人才会相信你；让客户高兴，一高兴就会不设防，不设防就有机会! 1.你讲得是对的；2.你讲的有道理；3.我们的想法完全一致；4.不要夸张、不要不留余地 第四步：找到伤口、扩大、撒盐 为引导销售创造机会；才能成交； 不要用“但是”等大家都熟悉的转折词语，用“不过”、“同时”；借别人的话说，听哪个顾客说 第五步：帮助顾客决定成交—给他快乐 接待每个顾客的时间都是成本；要帮助顾客做决定。 今天刚好有活动，马上就要结束了；今天买了就赚了；我们公司有三大承诺：品质不满意无条件退货；用不上无条件退货；第一次购买奶粉的客户一律 赠送小厅。 1，奶粉销售成交法： 卖奶粉是卖奶粉吗？ 卖的是什么 具体描述 1、卖的是自己 1、不同的年龄阶段得用不同的奶粉；2、奶粉中常见成份的功效及说明；3、奶粉最基本的冲泡方法；4、核心奶粉的主要销售卖点； 2、卖的是使用奶粉后的好处 1、宝宝健康，不生病，几年没有打吊针；2、长得高长得壮，好身体就是好本钱；3、宝宝聪明，将来学习成绩好，考上名牌大学； 3、止痛药 1、不同的体质不同的时间得选用不同的奶粉，奶粉没选对，就等于给植物喂米饭，不对路；2、小宝宝的生长发育是一次性完成长，不能回头来过，身体体质、大脑发育就如同给手机首次充电，充电不到位，以后想再激活都没有机会，所以奶粉的选择决定宝宝的一生；3、孩子是家长一辈子的事业