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烟草企业营销团队建设思路(共4693字) 摘要：建立高效的卷烟营销团队是提升基层烟草实力、立足市场的重要手段。但是，市场经济一体化的今天，旧有的卷烟销售思维模式已经难以和国际接轨。尽管，中国的卷烟市场依旧有着”国家专卖制度”这个保护伞，但在当前飞速发展的全球经济化时代，我们的卷烟营销工作必须要有前瞻性，要有危机感和竞争意识。因此，如何构建高效的基层卷烟营销团队，是摆在每一个基层烟草企业面前的一大重要课题。本文简要介绍了烟草团队的概念、特征，以及烟草营销团队建设的重要性，最后提出了建设营销团队的几个实现途径，从而给出了打造高效营销团队的简要建设框架。 关键词：卷烟营销；高效；团队建设 在当代激烈的市场竞争变革中，基层烟草企业要想提升卷烟市场占有率，通过提高服务质量来满足消费者的需求，必须要建立一支可靠、高效的营销团队。而打造一支高效的营销团队，对于基层烟草企业发展过程中发挥着至关重要的作用。通过营销团队能力的提升来灵敏地反映市场、高效地服务市场并最终有效地控制卷烟市场，是卷烟营销团队建设的重要内容。因此，研究基层烟草企业营销团队建设问题，已成为目前烟草企业不容忽视的重要课题。怀化市新晃侗族自治县，地处湖南湘西山区，属于典型的基层县级烟草分公司，具有一定的代表性。因此，笔者以新晃县分公司为例，通过分析新晃烟草营销人才队伍现状、存在问题及原因，就如何培养基层营销团队建设作一探讨。 一、营销团队建设理论综述 何谓团队？“现代管理学之父”彼得?德鲁克认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。团队主要有目标、人、定位、权限和计划五大要素构成，其精髓就是朝着共有目标，进行沟通、分工、合作，再共同进步，以形成一支有着明确目标、有战斗力的组织。 二、当前基层营销团队现状分析 通过笔者对新晃县烟草分公司营销人员进行了调查，从编制属性、政治面貌、文化程度、职业资格等内容进行分析比较，从调查情况来看，目前新晃烟草营销队伍整体年龄结构比较合理，但文化程度、技能鉴定级别不高，甚至没有一名高级客户经理（3级），可以说从整体上来看新晃营销队伍综合素质还有待提升。这些虽不能以偏概全，但也折射出了目前基层烟草企业营销队伍人才的匮乏。随着烟草行业改革的逐步深化，在卷烟营销队伍的建设上，从原有的单一型网建发展到现今的按订单组织货源、按客户类别分配货源以及到现有的网上订货等，这些都是烟草行业在确保烟草专卖制度不变的前提下，主动适应市场进行改革的成果。可以说，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代卷烟营销模式，是一种质的转变，也是烟草作为垄断行业的一种进步。一是年龄偏大，工作精力不足。新晃卷烟营销团队人员平均年龄超过40岁，这个年龄在其他部门看来可能还算适合，但对于工作量繁重，信息量巨大的营销部门来说，这个年龄结构是偏大的。当前的卷烟营销工作，不仅仅只是卷烟把卷烟销售出去那么简单，更需要我们对市场需求作出预测，对市场情况作出判断，对零售客户进行规范管理。而40岁以上年纪从事卷烟销售工作，往往会觉得力不从心。二是工龄较长，工作热情不足。目前，对于新晃烟草营销队伍而言，由于大多客户经理都是从事烟草工作二十年以上的“老兵”，其中在营销部门工作时间平均达到了12年以上，对卷烟营销工作早已经没有了年轻时的热情，只本着规范经营别出错的心态对待卷烟营销工作。不求无功，但求无过的心态比较平常。三是文凭偏低，创新学习不足。在国家专卖体制的保护下，不少客户经理进入当年进入烟草行业的门槛不高，往往只是高中毕业就进入烟草行业工作，工作的时候普遍不到20岁。再加上垄断行业缺乏竞争危机感，因此很多人也不愿意再学习深造。较低的文化程度使得很多老同志虽然能够按部就班完成好营销工作任务，但如果说要在营销工作中有所突破和创新的话，就非常困难。四是技能偏低，专业知识不足。现代卷烟营销早已不是卖几包烟那么简单的事情了，尤其是在卷烟营销日益多元化、创新化的今天，手机订单、网上订货等等也是一道横跨在很多老客户经理前的鸿沟，很多老同志在面对电脑操作、信息系统管理时，明显感到力不从心。难以通过技能鉴定考试，即便能通过考试，其鉴定级别都普遍不高，甚至目前新晃营销团队中还没有一人通过高级技能鉴定（3级），专业知识的、特别是高等级专业知识的匮乏大大禁锢了营销团队整体水平的提高。 三、基层卷烟营销团队建设的重要性