分销商管理(之分销商)要点.pptVIP

目录： 一、企业与分销商的关系 二、分销商面临的问题和未来出路 三、分销商怎样做好中小终端 产品的销售形式 　分销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的商业机构。 　一般不直接向消费者提供服务。 一、企业与分销商的关系 分销商的主要职能 经销商眼中生产企业的销售人员 他们喜欢 　　－能解决工作中的难题 　　－与他们的销售人员合作良好 　　－能干、效率高　 他们不喜欢 　　－始终站在生产企业的一边 　　－对经销商和市场不负责任 　　－从不考虑分销商的感受 　　－不诚实、不可靠 分销商成长的不同阶段和需求 --极左派 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：压货！ --极右派 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为：海阔天空\软骨病\ 厂家和分销商之间的关系实质是什么? --资金风险： ????????? 先赊货，后付款。 ????????? 低价格，高返利。 ????????? 单次进货量少，回转快。 ????????? 随时可以退货。 --更大的独家经销权： ????????? 最好是“中国总代理100年不变”； --更多的支持： ????????? 厂家更多的人力投入。 ????????? 更多的推广费、广告、促销支持； --更