15秋北航《商务谈判》在线作业一答案.doc

北航《商务谈判》在线作业一 多选题 一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。） 1. 权力有限策略的作用表现在（）。 . 可有效地保护自己 . 使谈判者的立场更加坚定 . 可使对方做出让步 . 可以作为对抗对方的盾牌 -----------------选择： 2. 在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（） . 行为语言补充有声语言，辅助表达 . 行为语言有时代替语言表达意图 . 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等 . 有时可以调节人的情绪 -----------------选择： 3. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。 . 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。 . 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。 . 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。 . 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 -----------------选择： 4. 采用欲擒故纵策略时应注意（）。 . 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望 . 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益 . 在冷漠之中有意给对方机会 . 注意言谈与分寸 -----------------选择： 5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。 . 满意感 . 头碰头 . 鸿门宴 . 恻隐术 E. 奉送选择权 -----------------选择：E 6. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。 . 寻找关键问题 . 确定目标 . 形成假设性解决方法 . 拟定行动计划方案 -----------------选择： 7. 商务行为按照国际习惯划分为（）。 . 直接的商品交易活动 . 直接为商品交易服务的活动 . 间接为商品交易服务的活动 . 具有服务性质的活动 -----------------选择： 8. 日本商务谈判的特点有（）。 . 重视初次接触 . 傲慢保守 . 固守传统、缺乏灵活性 . 彬彬有礼地讨价还价 -----------------选择： 9. 运用激将技巧时应注意（）。 . 激将的对象一定要有所选择 . 要掌握一个度 . 应在尊重对手人格尊严的前提下使用 . 激将是用语言，而不是态度 -----------------选择： 10. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。 . 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果； . 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体； . 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行； . 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。 -----------------选择： 11. 评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（） . 经济利益 . 谈判费用成本 . 谈判机会成本 . 社会效果 E. 社会反映 -----------------选择：E 12. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( ) . 谈判目标 . 计划 . 进度 . 人员 -----------------选择： 13. 在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。 . 让具有丰富谈判经验的人做假设。 . 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 . 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 . 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。 -----------------选择： 14. 商务谈判策略的制定方式有 . 仿照 . 组合 . 创新 . 讨论 -----------------选择： 15. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（） . 谈判者的性格特征 . 谈判的方针策略 . 谈判的实力对比 . 谈判双方长期合作目标 -----------------选择： 16. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。 . 是商务谈判成功的必要条件 . 是处理谈判双方人际关系的关键环节 . 是阐述己方观点的有效工具 . 是实施谈判技巧的重要形式 -----------------选择： 17. 对付车轮战术的