4G流量经营策略培训杨睿精编.pptVIP

重庆移动流量经营提升 主讲：杨睿老师 组建学习团队 请用1分钟集合团队智慧进行以下工作： 建团队 选举队长 展示团队士气 每队用1分钟向大家展示团队形象 第一部分 4G+时代流量经营策略与方法 4G智能终端到底能做什么？ 客户究竟想要什么？ 假如我是客户…… 为什么要营销4G业务应用 客户对4G应用的需求是什么 让客户尽情享受信息新生活 4G应用的人群及需求分类 4G应用的人群及需求分类 4G应用的人群及需求分类 第二部分 用户4G业务应用分类 基于客户细分的4G终端及流量营销策略 13 从收入看4G目标客户营销 4G流量业务营销业绩提升策略 4G数据流量业务营销业绩提升执行 每组推选一位4G终端及流量营销代表形象代言人分享自己的4G终端流量营销的理解和看法 买4G终端及流量就是买什么？ 4G业务工作类典型应用 4G业务生活类典型应用 4G业务娱乐类典型应用 这些智能手机常用的软件你熟悉吗？ 23 第三部分 用户为主的流量营销流程、话术与动作 客户临柜 主动沟通 需求分析 沟通推荐 真机体验 解决异议 确认购买 友好送别 引导 转交 暗 箱 操 作 ？ 优惠 刺激 营业厅终端及流量销售流程 情景导入法 从众引入法 原因请教法 资源 稀缺法 单刀直入法 经典开场白 客户接触 门店拦截体验销售五步曲 识别用户 老虎（支配型） 孔雀（表现型） 无尾熊（随和型）猫头鹰（分析型） 用户需求分析 （1）了解客户对价位、品牌、款式、功能方面的要求； （2）告知客户手机方面最近的优惠活动和办理条件 参考话术 （1）“您购买手机是自己使用还是给家人使用？” （2）“您有没有特别喜欢哪个品牌？” （3）“您需求的手机需要什么样的功能呢？” 尽量使用开放式问题，以便更加全面地了解客户的需求 4W1H法询问 1、 WHO 明确谁用---来判取性别、年龄基本信息2、 WHEN 明确什么时购买---来判取顾客三种需求状态：A、 目标明确型---尽快达成交易，再推荐配件等；B、 目标模糊型---利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；C、 闲逛型---有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。 3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。4、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。5、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型，供顾客决择。 1、 WHO 明确谁用---这台手机买来主要谁来用呢？2、 WHEN 明确什么时购买---您之前的手机买来（使用）多久啦？3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、外观、功能、价位等，推荐相应机型。4、 WHERE 明确用途---您平时主要使用手机的什么功能呢？5、 HOW 评价怎么样---您之前的手机使用的感觉怎么样呢？主要觉得哪些方面还是比较不错的呢？ 门店拦截体验销售五步曲 门店拦截体验销售五步曲 马斯洛需要层次论 客户4G终端需求层次解析 品牌 象征 形象 自身 功能 营销人员说服客户的六种常用方法 识别客户购买手机信号 课堂测试 －从卖拐中你学到哪些销售技巧 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 ; 二、根据客人的需求推荐合适的货品 ; 三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售 ; 四、营业员的声音要能引起潜在目标顾客的注意 ; 五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 ; 客户异议解决 1.当客户说考虑一下？该怎么办？ 2.当客户说：太贵了？怎么说呢？ 3.当客户说，别的地方比你们的手机要更便宜？ 4.当客户说：不，我不要…… 5.可惜，不是某某公司的产品，如果是，我就会买 6.客户犹豫不绝：等等吧，再看看。 例：需要预存的话费多。(采用三步法：肯定、分析、解决) 话术：是的，您的想法我理解！其实您仔细算一笔帐会发现存的多一点也不吃亏，因为这笔钱并不是花掉了，是存在您的账户里了，其实还是您的钱，相当于送您的手机，再说钱一次性存了省的您每月交话费多麻烦！ 营销人员智能手机营销流程梳理与方法总结 38 39 第五部分 4 G流量经营的形势分析与流量经营实施 中国移动提速4G流量经营的背景 以终端为载体的流量经营拉动 以4G运用吸引用户用流量 挖掘客户需求10句实用问句 44 引发用户需求的实用问句 营业厅4G流量业务营销宣传方法 培养用户的用4G上网的