〈畅销书〉市场营销书籍集萃0126-主顾开拓--如何建立客户来{精品}.pdf

主顾开拓 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系 要求推介名单的步骤 第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展 推介函 ： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！ 祝 好！ 推介表 其他职务联系电话单位或住址关系介绍名单 客户姓名 案例一 （当面要求） 业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如 果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东 西，你会介绍给他吗？ 客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会 的，因为我已察觉您是一个热 心豁达的人。现在您既然觉得 我提供的产品和服务都不错， 那么我想您一定希望您的朋友 能有机会了解，对吗？不晓得 您的朋友中有谁刚生了小孩 的？（递上笔和纸）我会和他 们及时联系，为他们提供我的 产品和服务，当然了，我会及 时把与他们联络的情况及时向 您汇报，您放心吧！…… 案例二（信函要求） 某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保 险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁 呢？您能不能按优先顺序列 出五位您最想见、并且最有 素质的朋友和亲戚介绍给我 认识，好吗？ 通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌 烦，我相信他们也许会对您感恩 不尽…… 演练（25分钟） 1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进 行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。 客户来源中心的条件 1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用 如何建立客户来源中心 1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈 目标市场 定义：具有同质 的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域 目标市场的选择 拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当 目标市场开拓技巧 有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料， 建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心 课程回顾