〈畅销书〉市场营销书籍集萃0273-销售业绩管理中的“实惠学{精品}.pdf

1 销售业绩管理中的“实惠学” 德业企业管理咨询（上海）有限公司首席顾问 陈为 “销售为王”，“销售第一”。 拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。 但是企业打造销售队伍的努力，普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关 键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学，使销售产能的提升变得被动和艰难。 沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用 80％的精力找 到并关注 20％的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。 编者寄语 “21 世纪什么最贵？人才！” 对销售经理，对企业的决策者来说，一个关键性的问题是，如何识别、获得销售明星。 销售队伍建设的普遍现象：考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。这种招聘撞大运、重心后 置的销售业绩管理模式，使销售产能的提升变得被动和艰难。 2005 年 3 月 16 日下午 6 点，北京，某杭式茶楼。 泰康人寿保险股份有限公司北京分公司的销售精英俱乐部正在活动中。14 位销售明星济济一堂，沟通 交流。 从表面看，相同的是业绩，不同的是除此以外的全部。刚从大学毕业两年的阿静，文静少言，干寿险 这行不到半年；编号 911 的是位“老保险”，绅士模样；邻家大姐型的杨女士，是当月销售冠军；沉默不语 被逼发言的小李，已有八年的销售经验，但却谦虚异常；还有一位“居委会主任型”的大妈，年届五十，是 单肾英雄…… 而此刻以团队管理者身份出现的北京分公司宣武支公司的总经理潘永伟，心里想的却是，为什么在自 己成百上千的销售人员中，不能更早地发现这些销售明星，不能再多一点销售明星？ GE 公司的前 CEO 杰克·韦尔奇说过：“我们所能做的一切就是把赌注押在我们所选的人的身上。”从这 个意义上讲，每一个销售经理都希望成为制造明星的巫师。因为在一个销售团队中，“明星率”就意味着“销 售额”、意味着“业绩”。 第一部分 销售经理的困惑 三年带不出一个好伙计 “人人都可以成为销售明星。” 这是销售经理激励新员工的一种说辞。一种漫延在基层的观念是：任何 一个新人，通过公司系统、严格的培训，都有可能成为一个销售明星，也就是说，销售明星是可以后天形 成的。 不幸的是，通过对大量销售人员定量的、系统的研究表明，如果不具备先天的潜质和天分，无论经过 怎样的后天培养，都不可能成为真正的销售明星。用一位基层销售经理的话说就是“三年带不出一个好伙 计”。在很大程度上，销售明星是“先天”的。 在销售明星的“生产线”上，最薄弱但也许是最能提高效益的一环不是培训、不是绩效考核，而是招聘。 因为这是管理最为粗放的一环。 “无论对招聘来的人多么满意都必须到实践中‘遛遛’，才知道成败”，这几乎是所有销售组织的现状。 为时晚矣！ 那时，我们失去的是销售机会，失去的是市场份额，更有甚者可能失去的是战略地位；我们浪费的是 培训成本，浪费的是管理成本，浪费的是人力成本，最可怕的是浪费了时间，包括销售人员自己的。 2 那种重心后置的管理哲学，把资源集中在考核培训方面的做法，对一个组织的销售产能、销售效率产生极 大的危害。 在优秀销售经理的管理哲学中，“花钱培训不如花钱选拔”；“与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不 具备潜力的销售人员，不如把时间首先花在选对销售人才这件事上：既然你不可能去改造一个人的思想和 性格，你只能以另外一个优秀的人来替代他！” 在一个销售业绩管理精细化的时代，打破自然淘汰的产能怪圈，先找到“知音”，然后再“弹琴”，才会 得到最好的销售效率。要知道，已经“普及”了的绩效管理某种意义上说是一种滞后的管理，是一种结果式 的管理，当管理者发现绩效不佳时，无论培训成本、管理成本、人力成本都已经无法收回。而对于那些市 场竞争激烈，习惯以“人海战术”取胜的销售团队来说，尽管每个新来者都会为团队带来或多或少的业绩， 但是前瞻型的管理者会在“铁打的营盘”中建立自己的“明星血统”，让“流水的兵”逐步减少，直至全部明星 化。 中国有句老话：玉不琢不成器。还有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永远存在，销售经理应该 做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用 80%的精力找到并关注 20%的销售明星，并且逐 步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。 谁是销售伪明星？ 选拔销售人才的难点，在于无法通过外在的、显而易见的条件判断一个人的销售能力。感性的选拔使 一个销售经理容易被外在条件吸引，追求心目中的销售奇才，从而掉进选才路上的美丽误区！只具备绚丽 多姿的外在条件的个人，很可能就是你