〈畅销书〉市场营销书籍集萃0229-对经销商的政策条例{精品}.pdfVIP

对经销商的政策条例 在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环 节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的 运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策， 则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种： 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则： 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及 建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受 价格折让越大。 3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送 到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆 500 公里之内送到价为 20 元／件，500 公～800 公里，送到价为 22 元／件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为 A、B、C、D 等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A 级为先货后款，D 级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效去除阻力，加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策： 1.返利政策： 月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回 款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没 达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。 例：某产品月返利政策为一批进价 20 元／件，月返利 1 元／件，基本铺货 量为 80 件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成 1000 件且无窜货行为，则返利 1000 元，折货物 50 件，即返商家 50 件货物。 2.积分政策： 这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公 司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。 例：某厂政策为经销商年末累计计分达 10 分者，奖励夏利轿车一辆。其中 规定回款 100 万元计 5 分，500 万元计 10 分，不足 200 万元者计 6.5 分……，开 拓 5 家新客户计 6 分，开拓新客户 1 家以下者减 4 分……。年末如某经销商完成 回款目标 560 万元，但开拓新客户为 1 家，则此经销商共计 6 分，不能得到夏利 轿车的奖励。 3.其他奖励政策： 综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅 游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 4.协作支持政策： 厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提 供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求 销售产品。