夏利豪皮具終端导购服务的标准化流程.pptVIP

目录 第一节：如何解读你的顾客？ 第二节：如何打动你的顾客？ 第三节：终端导购服务的标准化流程 身份特征： 商务精英时尚人士 年龄结构： 覆盖年龄 28-55岁 核心年龄 30-45岁 群体特征描述 1、商务团队的精英 2、时尚但不追逐潮流 3、举止优雅、品性高贵、练达却不张扬 4、丰富而强大的内心 5、有极高的艺术鉴赏力 夏利豪的顾客个性特征 内敛的？ 张扬的？ 理性的？ 冲动的？ 积极的？ 悲观的？ 时尚的？ 经典的？ 商务的？ 休闲的？ 思考者？ 行动者？ 第二节：如何打动你的顾客？ 原则：真诚 方法：知己知彼，方能百战不殆 了解客户想法 消除客户的顾虑 了解你的产品（品牌和货品） 塑造导购的专业素养 如何塑造导购的专业素养 一、说话要真诚 二、给客户一个购买的理由 三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品 四、向客户证明你给他推荐的款式符合他的日常使用 五、以最简单的方式解释产品 六、不要在客户面前表现得自以为是 七、让客户觉得自己很特别 八、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压 十、不要在客户面前诋毁别人 顶尖导购员必须要经过三种境界 第一种境界:如坐云雾-蛮干 第二种境界:柳暗花明-会干 第三种境界:豁然顿悟-巧干 第三节：终端导购服务的标准化流程 第一步：吸引 第二步：迎宾 第三步：寻机 第四步：开场 第五步：体验 第六步：开单 第七步：送客 第一步：吸引 哈佛大学人类行为研究报告 55%来至肢体语言 38%来至声音 7%来至说话内容 店员形象（妆容、站姿、走姿、手势、微笑） 讨论 店里没有客人，接待客人前你在做什么？ 门店吸引客人的方式: 忙碌的景象 品牌形象 第二步：迎宾 迎宾语：问候式 名牌式 熟客注重热情、生客注重尊重 迎宾技巧： 忙碌时 闲暇时 第四步：开场 通过开场介绍引导到体验（用、拎、背、触摸等客人感受的环节 ）来促成成交目的 扣住客人 触动-冲动-感动-行动 开场技巧 切忌： 错误的语言 多余的礼貌 技巧：直接开场 （赞美、卖点、唯一性、明星效应、品牌、热销、新款、促销…) 开场技巧一：赞美开场 赞美原则： 1、这是一个优点 2、这是一个事实存在的优点 3、用恰当的语言表达出来 对女士的赞美： 对男士的赞美： 请教也是一种赞美！ 让客人有一种轻松愉悦的心情 开场技巧二：卖点开场 卖点要在3条以内 卖点要在15秒钟内讲清楚 卖点要和其他产品相区别 开场技巧三：唯一性开场 颜色、款式、数量、材质、产地、工艺等 “这是我们品牌重点推出的最新款（或者是限量款，）在我们店里，这个款已经存货不多了（一天最多的时候能卖20多双），您穿36#吧？我拿一双您试试！” 开场技巧四：明星效应开场 小姐你眼光真好，这是某某明星在某某颁奖晚会上穿过的款式 这件是某某名人在某某封面杂志上穿过的那个款式/品牌 开场技巧五：品牌开场 ? 开场技巧六：热销开场 “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款冬靴，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确） 开场技巧七：新款开场 小姐，您眼光真好，这款是今年秋冬最流行的…款式，当您走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！” 开场技巧八：促销开场 “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） 第五步：体验 一、问需要 二、套感情 三：处理客人异议 一、问 1、需求（由开放到封闭，由表到里） 2、问顾客永远回答“是”的问题 二、套感情 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗 处理异议 价格 款式 质量 品牌 售后 技巧：声东击西（转移注意力） 价格谈判（取舍） 案例（价格异议） 你们跟某某品牌款式质量都差不多，不过价格却比他们高很多 小姐你真在行，确实我们跟某某品牌的档次及消费群体差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是…..(阐述差异性利益点），小姐，光我这么说您肯定半