終端销售员培训讲稿-.pptVIP

项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌/车型 时尚/声誉/舒适/安全 主要用途、年行驶里程 品牌/车型 底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济 谁是购买者 品牌/车型 女-时尚/便利/健康/舒适/安全/经济 男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉 对昌河品牌的了解程度 品牌倾向 品牌价值/品牌口碑/品牌实力 选购车时主要考虑因素 购买动机 时尚/安全/舒适/经济/声誉/承载能力 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌/车型 声誉/赞美/感情投资 兴趣爱好 品牌/车型 空间承载/舒适安全/投其所好 家庭成员 / 内部空间/后备箱/感情投资/舒适性 用车经历 品牌/车型 品牌/车型 同品牌-产品升级 旧车满意之处—福瑞达有提高 旧车不满意之处—福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由 / 不满意的因素 品牌/车型 购买时间 品牌/车型 3、需求分析的核心内容 4、需求分析的流程 展厅接待 观察 询问 倾听 综合以上信息 总结顾客的需求特点 顾客是否认可 推荐车型 顾客是否接受该车型 新车展示 否 否 是 是 福瑞达产品 对号入座 1、产品介绍的重要性 销售人员只有通过介绍直接针对顾客购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解昌河车是何如适合其需求的，才能使得客户认识其价值。 魔法导购第四步——产品介绍 “卖”的是什么？---好处。客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以买奥拓了。 2、产品介绍的方式——FBI原则 F-Feature：指特色、卖点。主要说明车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况，如独特设计、配置、性能特征、材料、颜色、规格等。 B-Benefit：指利益、好处。主要将这些事实加以解释、说明，并加点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益。 I-Impact：指冲击、影响。主要用F、B给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。 卖点介绍的FBI原则 3、产品介绍的核心内容 外观 空间 节能 安全 价格 配置 动力 操控 汽车 卖点 汽车产品卖点介绍模型 4、六方位绕车介绍 六方位绕车介绍是汽车销售过程中常用的有效方法，通过这种介绍可以让顾客 全面理解新车的价值，激发顾客的购买兴趣。 ◆熟悉竞争品牌的特点 ◆熟悉竞争品牌的卖点、技术参数、销售价格 ◆多讲自己产品的特点，少讲竞争品牌的缺点 ◆切勿夸大别人的缺点 讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势 讲出竞争对手的一大致命弱点 5、竞争品牌的介绍 需求分析 六步绕车介绍 围绕顾客感兴趣点 重点介绍 针对性的产品说服 顾客是否有问题 顾客接受该车型 试乘试驾 是 异议处理 搞清原因并留 下顾客信息 送至门口并致谢 整理顾客信息 获取顾客信息 是否消除了 顾客异议 是 否 否 6、产品介绍步骤 魔法导购第五步——试乘试驾 1、试乘试驾的作用和意义： 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其购买信心。 2、试乘试驾流程 车辆展示 顾客是否有试驾要求 试驾前准备工作 讲解试乘试驾流程与路线 并请顾客熟悉车辆 销售顾问驾车， 驾车过程中介绍车辆特点 顾客驾车， 让顾客静静体验并适度提醒路况安全 试乘试驾完毕，询问感受， 解释疑惑并引导顾客回洽谈室 报价并达成交易 魔法导购第六步——报价成交 1、报价的主要内容 说明价格 说明保险 说明各种费用 说明付款方法 2、购买信号 询问何时可以交车 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 真正的购买从异议开始 要耐心的听完顾客的投诉 和顾客谈判的语调要诚恳 解释问题发生的起因 妥善处理好客户的要求 和顾客达成一致要立即行动 耐心倾听 问出原因 确认异议 解除异议 端正心态 2、如何处理客户的异议 确认满意 找到异议点，减小异议点，消除异议点，要求成交。 下面谈谈处理异议的技巧 1） “我要考虑一下” 异议点是什么？不知。 注意事项： 千万不要说：好回去考虑一下！ 一定要找到抗住点，及时成交。 解决方法： 直接找异议点 如：可不可以让我了解一下，你要考虑什么呢？ 间接投石问路 是XX地方不好吗？还是没这么多钱？ 2）“我决定要卖了，过几天来再来。” 异议点：拖延。 解决办法： 为什么要拖延呢？成功者都