置業顾问销售全套手法教程.pptVIP

第一节 迎接客户 一、基本动作 1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 2、销售人员立即上前，热情接待。 3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项： 1、销售人员应仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节 介绍产品 一、基本动作： 1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 2、按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、注意事项： 1、侧重强调本楼盘的整体优势。 2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 一、基本动作： 1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 。 3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5、适时现场购买氛围，强化其购买欲望。 6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二、注意事项： 第四节 带看现场 一、基本动作： 二、注意事项： 第五节 暂未成交 一、基本动作： 二、注意事项： 第六节 填写客户资料表 一、基本动作： 二、注意事项 第七节 客户追踪 一、基本动作： 1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 二、注意事项： 1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 第八节 成交收定 一、基本动作： 1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4、详尽解释定单填写的各项条款和内容： 总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补足金额，填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其它附加条件于空白处注明；其它内容依定单的格式如实填写。 5、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 7、将定单第一联（客户联）交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8、确定定单补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9、再次恭喜客户。 10、送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 1、与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2、正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。（注意各联各自应该所被持有的对象） 3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 4、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 5、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。、 6、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。 7、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 8、定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。 9、小定金与大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 10、折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。 11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 12、收取的定金