聯通杯营销方案稿.pptVIP

“联通杯”商业创新大赛 作品-----“进化论” By 清晨兵团 一、背景分析 二、消费需求调查 三、套餐方案制定 四、营销方案 五、执行预算 1、市场背景与行业背景 2009年，中国信息产业发展受多重压力：一方面受自身发展规律和国内外经济发展周期影响，促使中国信息产业在2008年增长趋缓的大趋势后，进一步延续；另一方面是受国际金融危机冲击的影响，中国信息产业在外需急剧下降的牵引下，经历了低位触底、企稳回升态势逐步明朗的过程。导致产业大幅调整的关键因素在于电子制造业，其调整产业结构、转变发展方式已成倒逼之势；而软件、电信业继续保持了平稳较快的增长。 2010年，从国际看，世界经济开始复苏，整体形势总体将好于2009年，但经济复苏的基础仍比较脆弱，对外需的提振作用有限，特别是世界经济再平衡过程是以年度为单位的漫长过程。从国内看，中国信息产业发展面临扩大内需存在制约、产业结构调整任务艰巨、产业发展方式亟待转变等诸多挑战。而信息技术的基础性作用，必将使得信息产业成为全球新一轮产业竞争的焦点。 2、消费趋势分析 1、市场竞争环境和客户需求的变化，聚焦客户的服务提供成为市场竞争的焦点，移动用户普及率不断提升，市场空间有限，增量市场增长日显乏力 2、客户越发多样，客户期望提供差异化、个性化的服务，给电信基础服务能力提出了新要求。随着客户支付能力不断增强，消费能力和需求水平不断提升，客户期望运营商提供主动、及时、高效、适配的一体化、体验式服务。 3、客户服务成为电信行业竞争制胜的关键，服务的重要性凸显。 4、我国电信行业从以网络、业务、客户为核心演进到以服务为核心的市场竞争路径，在企业核心竞争力诸多要素中，聚焦客户的差异化、个性化、一体化的服务成为企业竞争制胜的关键要素。 5、以客户感知为中心提升服务运营能力，给电信企业提出全新的挑战；以有限的服务资源来满足多样的客户需求，给运营商的服务运营提出了新要求 6、以客户感知为中心的服务资源配置不足，首先网络运营能力不足，客户感知不佳，尤其是3G网络；其次有限的服务触点难以满足用户日益增长的需求；再者，IT支撑、人力资源等支撑不到位，不能有效支撑服务运营。 1、调研目的：大学生在移动通讯方面的消费现状及消费偏好 2、调查对象：大学生 3、调查方式：纸质问卷+网上问卷 （参考数据：问卷设计、问卷数据分析） 4、调研数据分析 大学生在移动通讯方面的消费状况： （1）目前中国联通的大学生市 场份额仍有很大上升空间 （2）大学生在通讯上的消费 习惯个性化特征明显 （3）90%左右的大学生已定制套餐 大学生群体特质：社交需求更多 学生生活内容多样化（社团、学习、工作） 套餐基本的特质：更实惠——价格便宜 更方便——搭配起来，使用便捷 套餐内容阐释： 1、顾客定制基础包，根据自身的需求，选择某种增值包进行升级，从而达到效用最大化 。 2、虽不是完全个性化定制，但是已经很大程度上满足了消费者个性化的需求。 3、采取了进化树式的增值包方式，从而提出“进化论”这一新颖独特的理念。 4、在兼顾维持盈利的前提下，尽量让利于消费者，从而达到扩大市场份额的目标，与联通当前应在在大学生市场上的采取的战略相匹配。 5、加重在流量方面的份额，抓住智能机市场，凸显联通在3G潮流之中的优势。 1.可行性分析 2.目标客户分析 3.营销策略制定 1、可行性分析： （1）“进化论”这一理念在移动通讯消费领域尚属新奇，不仅意味着套餐的一种升级进化，更加强调的是从技术型向服务型的一种升级。需要必要的市场推广活动。 （2）围绕“进化论”与“个性化定制”进行营销，触动消费者的敏感神经，对于求新求异求个性的大学生，自然大有吸引力。 （3）创意的营销理念+合理的执行预算 2、目标顾客分析： （1）主要针对在校大学生以及高三毕业的准大学生。 （2）大学生在消费对于短信、通话、流量等消费上的偏好各不相同。 （具体数据分析参考附件《调查报告》） （3）针对目标受众的生活、社交环境，营销方式也将有别于传统方法。 （4）无论是基础套餐还是升级套餐，数据流量优势明显 3、营销方案： （1）营销理念：“进化论”+“个性化定制” （2）营销对象：在校大学生+准大学生 （1）营销理念：“进化论”+“个性化定制” WO竞天择，适者生存 营销策略-广告篇 广告形式：视频广告+平面广告 投放方式：网络投放视