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第七章　项目推广文案 学习目标 知识点： ●了解各项目推广文案的作用与功能 ●掌握各项目推广文案的特点与制作要求 能力点： ●掌握各项目推广文案文体格式 ●能利用网络资源快速制作相关项目推广文案 素质点： ●培养沟通、协调、竞争、双赢能力和宏观眼光 ●培养诚信意识 第一节　商务谈判方案 一、情景案例 二、项目任务 三、相关知识 四、实践训练 情景案例 华纳兄弟公司一向看好中国市场。2002年，华纳兄弟子公司华纳兄弟国际影院公司进入中国市场，“华纳兄弟”也由此成为首家将专业技术和资金带入中国影院产业的外资媒体公司。2002年初，华纳兄弟国际影院公司在中国开设了第一家合资多厅电影院——永华电影城，华纳兄弟国际影院公司占股49%，上影集团占股51%。永华连续三年蝉联国内影院票房冠军，不仅为华纳进一步进军内地市场带来了信心，更在全国范围内掀起了一股外商投资影院的热潮。 2003年9月，国家广电总局发布《外商投资电影院暂行规定》，指出外商在入股内地电影院中不得拥有控股权，但在北京、上海、广州、西安等7个试点城市，外方持股比例可放宽至75%。然而2005年底颁布的《关于文化领域引入外资的若干意见》却改变了先前的政策：“试点城市”被取消，各新建影院均被要求“中方控股51%以上或中方占有主导地位”。政府政策的改变使得华纳兄弟最终下了退出的决心。 据业内知情人士透露，这只是华纳退出的一个原因，此外还有该公司对中国电影票房市场估计过高、中美文化差异等原因，更有甚者，有传言称是某场官司纠纷引发了该局面的出现。 “华纳兄弟”退出中国影院市场，长沙华纳深国投影城便成了“无娘的孩子”，谁来当这个妈？目前中影集团、浙江横店和恒达大酒店影院在线以及潇湘院线都在与长沙华纳进行意向性接触，谁笑到最后尚不可知。 2006年6月28日刚进行试营的长沙华纳深国投影城，刚一亮相，便取得了不俗的市场业绩，业内纷纷看好该影城潜力。所以华纳的撤出，无疑将引来一番争夺。不过，无论是谁，要想接手长沙华纳，没有上千万资金休想染指。尽管大家都有意接手，但资金无疑是明摆着的一道坎。 恒达大酒店总经理汪洋对旗下影院在线收购计划信心十足，“我们将正式展开收购方面的谈判事宜，这一举措得到了湖南广电的支持，所以只要投资额度合适，恒达大酒店影院在线控股方就会将其拿下！”（据《三湘都市报》2006年11月8日B1） 项目任务 1．恒达大酒店总经理汪洋要求秘书许波为他收集有关商务谈判的资料，越详尽越好。尽快以电子邮件的方式发给他。 2．汪总要求许秘书尽快制订出本公司与长沙华纳的谈判方案，谈判手安排等有待明确的事项可随时与他沟通。 相关知识 (一)谈判与商务谈判 （二）商务谈判的准备 （三）商务谈判方案的结构与内容 （四）拟订商务谈判方案要领与要求 (一)谈判与商务谈判 谈判就是交流，就是协商，它是使自己获得他人认可或许可的必然途径。 商务谈判是在商务交往各方为协调彼此利益立场、实现彼此经济目的而采取的协商途径与手段。 从广义上说，人们整天都在谈判，为工作，为遇到的各式各样的人和事。 从狭义上说，谈判专指商务谈判。是人们为了达到各自目的、满足各自需要、协调各自利益关系而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为。 （二）商务谈判的准备 商务谈判准备与会议筹备具有一定的相似性。 准备充分是商务谈判取得成效的基本保障。 谈判前形成一份明确的商务谈判方案是谈判准备工作重要内容之一。 商务谈判方案是秘书在谈判之前根据领导确定的谈判目标与要求会同有关职能部门拟订的指导谈判进程的商务活动计划。 使谈判成功的六大技能 （1）准备充分； （2）明确底线目标； （3）保持情感上的距离； （4）善于倾听； （5）语言表述简明扼要； （6）及时终结谈判。 （三）商务谈判方案的结构与内容 1．标题 2．正文 3．落款 1．标题 一般采用公文式标题。 完备式为“单位名称+‘关于’+事由+文种”。 有时“单位名称”可省略。如：《华纳公司与恒达大酒店关于长沙华纳深国投影城项目的谈判方案》。 2．正文 包括导语和主体两部分。 导语：简要交代此次商务谈判的整体设想、基本原则、谈判主题及谈判对手情况。 主体：分项写明谈判主要内容或项目名称、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容。 （1）谈判项目名称：简单交代即可。 （2）谈判目标：科学分析己方各种不同层次的谈判目标，分析实现不同目标可能产生的现实与潜在影响，并正确判断对方对于本次谈判的预定目标。 （3）谈判程序：为了更好地实现谈判目标，结合谈判策略确定可以采取的谈判步骤，通常是先将待谈项目分解为若干子项目，再确定商谈各子项目的先后顺序。 （4）谈判组织：一是谈判时间、地点的选择；二是谈判参与者的选择及分工，谁陈述，如何发问，如何答复对方的提问，怎样说服对方，都要有所安排。