终端的开发与管理详解.ppt

终端的开发与管理;＆案例;■某记者：那小王到底帮了你什么呢？ ■刘老板：哎呀，这就多了。他可教了我不少赚钱的本领。我能有今天，真是多亏了他。要说啊，我还挺过意不去的呢：记得他第一次来我的小店找我做他们的产品，我差点把他给轰出去了。那时候，我也很牛，小店生意不错，十里八村的谁不上我这买东西啊。很多大公司的业务员都来找我，一般人我还瞧不上呢。 ■某记者：那后来是什么原因让你决定卖他们公司的产品呢？ ■刘老板：哎！说来话长。他来过好几次我都没答应，有一天上午，我正忙着，这时有一个农民来我的店投诉，说某某农药产生了药害，我正急着想怎么办呢？那家伙跟我这啊那啊的，我怎么劝他都不行，楞要我给他赔偿，这时候，赶巧小王在现场，他对我说他来帮我处理这事，我想哪有这种好事啊，又不是你们国光的产品，再说我以前对人家???王也不太热情，能行吗？嘿，你别说，后来这小子楞是跟顾客来到庄稼地里核实药害情况。结果，他真把那农民给劝明白了，省得我赔人家钱不说，那农民后来还挺感谢我呢。说要不是我帮忙，他一直都不知道自己施药技术有问题呢。你说，人家都这样帮我，我还哪能不卖人家的产品啊？;■某记者：这件事是不错，但也有一定的巧合吧？ ■刘老板：是，单就这一件事情来说，也算不了什么。但好就好在这小伙子一直都这样，就好像我一遇到问题他就总在我身边，弄得我现在都很依赖他呢。 ■某记者：后来，你进了他的货以后，他又帮了你哪些忙呢？ ■刘老板：那就太多了！这小伙子就有那个劲。他基本上每星期要来我这里一次，每次来，他都能帮得上我：帮我清点库存；理理货架；做做订货计划-----反正，他每次来都固定要做好几件事才走。而且，我请他吃饭，他从来都不去，甚至连口水都不喝，弄得我还挺过意不去啊！ ■某记者：这些事，别的公司的业务员不也可以做吗？ ■刘老板：一般的业务员跟他可不一样，他们要不是好长时间也不来，要不来了就见面三句话：我们公司的货好不好卖？要不要再进点货？那个欠款啥时候给我？他们只关心自己公司的钱，不关心我有没有赚到钱。而人家小王刚好相反：他从不特意提这些事，总是想办法帮我赚钱。所以我从来都不会欠他的钱。 ■某记者：你很看重他做的这些小事，是吗？ ■刘老板：小事？！我们这店总共就20平方，你说能有多大事？再说大事我找他们业务员能解决吗？这些小事只要能做好就是大事！;■某记者：怪不得你对国光的感情这么深，原来是小王打动了你，所以你的印象太深刻了。 ■刘老板：是啊，人心都是肉长的。人家付出这么多，我的印象能不深吗？ ■某记者：据很多业务员反映，零售店想进谁家的货主要还是关心产品质量好不好，价格有没有优势，您对这方面怎么看？ ■刘老板：谁说我们只关心质量和价格？那都是厂家给逼的！你看那些厂家，有几个是想着帮你赚钱呢？产品就好比是厂家的孩子，他们把孩子生下来往你这一扔交给你抚养，然后就每个月找你收钱，这孩子长的啥样了他们倒不是太关心，你说这上哪说理去？难道这孩子成不成才就靠我们啦？我们的抚养水平总是有限啊！为了提高成活率，也就只能把注意力集中在选好体格“苗子” 上来啰-----也就是你说的质量与价格！ ■某记者：也就是说，反过来，就算“孩子” 的“苗子” （质量与价格）差点，如果厂家有能力尽一些“抚养” 责任（加强服务，帮助客户），零售商也是愿意 “抱养”（销售）这些哪怕 “苗子”（质量、价格）一般的 “孩子”（产品）的？ ■刘老板：是啊。当然，这里所谓的厂家，也就是负责这片的业务员。能不能抚养，怎么抚养就全靠他了！;■该案例反映了业务人员哪些良好的业务习惯？ ■零售商的真正的需求与期望是什么？ ■与终端打交道时业务人员应该扮演的角色是？ ■该案例对你启发最大的是？ ;课程纲要;第一部分 终端的基础理论;终端的概念;终端的重要性;终端陈列; 货架陈列 货架两端陈列 柜台陈列 收银机位置陈列 座地式陈列 悬挂式陈列 开箱性陈列 比较性陈列; 保持水平视线高度 整洁性 先进先出 左右循环 靠近畅销品 足够的迎客面 品类、规格的协调 大、小、轻、重的垂直陈列;销售代表： 销售经理： 商 店： 日 期： ; 终端资源价值最大化的手段 建立核心竞争优势 让顾客享受购物过程 增强顾客的购买信心 提高产品的附加值 增强可视性; 竞争性 艺术性 持久性 人性化 规范化 流程化;按规范性分 产品生动化 POP生动化 人员生动化;软终端与硬终端;有效终端的界定;POP---售点的“第二销售员”;终端的冲突;终端的变革;第二部分 终端的布局规划;第三部分 终端客户的开发;王小强：刘老板，您好！约到您可不容易，我都来好几次了，每