营销赢思维讲述.ppt

营 销 赢 思 维—营销实战与营销创新 主讲：张利 关于学习的思考 学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例 心诚求之， 虽不中， 不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！ ——《大学》曾子 学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 重要概念 资产收益率=利润率*周转率 经营企业的三原则 现金流第一 利润第二 规模第三 高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 利润与份额的关系 追求份额 细分市场第一 区域市场第一 大=强? 满意度与忠诚度 思考： 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 什么是顾客价值？ 购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一 产品----资产----资本 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 渠道的非一般管理 渠道管理的原则----掌控 满意不等于忠诚 替代功能与客户忠诚 营销与资源整合 营销思路 决定出路 资源整合的重点 自然资源 社会资源 客户资源 行业内存量资源 案 例 蒙牛集团 资源整合的基础 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.” 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 案 例 招商银行与中央电视台的水平战略 海澜之家的渠道管理模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理。 复制IT系统，向加盟商开放，每天下班向加盟商发送短信，通知一天的销售额并把30%的销售金额打入加盟商的帐户。 海澜之家 格力向电器零售巨头说 不！ 格力的渠道主动权 格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42亿增长至2005年