销售KPI管理讲述.ppt

销售KPI管理 客户购车行为分析 销售跟进 配套工作 车辆交接 销售准备 客户洽谈 客户接待 车辆展示 达成协议 后续跟踪服务 销售顾问 销售顾问核心工作内容 销售经理核心工作内容 如何对销售过程进行有效的管理？ 销售过程的KPI管理 经理销售KPI 来电来访量（S1） 1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量） 2、指标解读：A、广宣效果评价 B、市场需求趋势评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》 来电来访量（S1） 《销售服务店客户来电（店）量监控表》 来电来访量（S1） 图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》，整体了解各日的客源情况，寻求异常。 来电来访量（S1） 分析模型： 意向客户量S2 1、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《意向客户跟进汇总表》 意向客户量S2 《意向客户跟进汇总表》 意向客户量S2 图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。 意向客户量S2 分析模型： 试乘试驾率S3 1、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价 B、客户购车意向度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《试乘试驾车登记薄》 《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》 试乘试驾率S3 《试乘试驾车登记薄》： 试乘试驾率S3 图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低， 30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查《试乘试驾车登记薄》和《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》，分析原因。 试乘试驾率S3 分析模型： 订单量S4 1、指标定义：S4=当期订车量 2、指标解读：A、销售业绩评价 B、资金的流转速度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 订单量S4 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 订单量S4 图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。 订单量S4 分析模型： 成交率S5 1、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有 资料客户+二次来店客户） 2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价 B、销售管理能力评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 成交率S5 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 成交率S5 案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查《销售服务店 月份销售业绩分析表》时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。 成交率S5 分析模型： 经典案例 我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题： 汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？ 经典案例 解：A销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率 =600*90%=540 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（540+300）*20%=168 B销售服务店  新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（54