销售体系-20160526讲述.docx

销售中心体系 销售中心体系纲要 前期筹备 销售期 尾盘期 待盘期 业务需求 一、项目理解 1、市场调研 2、项目本体理解 3、项目策略理解 一、项目执行 1、团队组建 2、团队培训和考核 3、策划准备 4、渠道准备 5、销售准备 一、目标管理 1、目标设定 2、目标分解 3、目标房源梳理及去化节奏 二、来访客户工作铺排 1、储客工作分解 2、各项管理及统筹 三、成交工作铺排 1、接待流程规范 2、签约流程规范 3、交房流程规范 四、反馈及调整机制 1、例会机制 2、 报表反馈机制 3、总结及调整方案 一、 尾盘期定义 二、 尾盘期问题梳理 1、房源梳理及销售目标设定 2、团队计划 （1）、团队成员配置： （2）、置业顾问提升计划 3、财务结算 4、交房工作 5、特殊问题处理 三、销售工作复盘回顾 四、关系维护 一、 待盘期定义 二、 待盘期工作方向确定 1、成立专题小组，就某特定区域或特定产品做专题方案 2、团队拆分至各个部门轮岗或换岗 3、待盘期间培训工作 4、待盘期根据实际情况制定激励或补贴政策 团队架构 1、项目经理1人 2、销售主管1人 3、销售人员5-10人 4、销售秘书1人 1、项目经理1人 2、销售主管1人 3、销售人员5-10人 4、销售秘书1人 1、项目经理1人 2、销售主管1人 3、销售人员5-10人 4、销售秘书1人 1、项目经理1人 2、销售主管1人 3、销售人员3-5 岗位职责 1、项目经理岗位职责。 2、销售主管岗位职责。 3、销售人员岗位职责。 4、销售秘书岗位职责。 管理规范 附件1：销售部管理规范。 备注 标红的需要其他部门同事协助 核心团队 筹备期 项目理解准备 1、市场调研 （1）环境调研： 包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套的距离、密度和未来发展状况。 （2）市场调研：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况。 （3）客群调研和产品试水 责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部 2、项目本体理解 （1）分析开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 （2）分析项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 （3）了解项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。 （4）确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部 3、项目策略理解 （1）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略。 （2）项目方案解读 （3）深度分析项目客群 责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部 执行动作 1、团队组建 （1）根据不同项目的推盘量，汇报到人事部，统一招聘；一般项目组的人数为5—10人。 （2）销售团队架构：公司高层销售总监一名、项目经理一名、销售主管一名、销售人员5-10名、　　 （3）销售人员比例要求：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。 　　 新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 　　 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。 （4）销售人员选拔方法：招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。 责任人：财务部；人事财务部；销售中心；策划部；招商中心；渠道部 2、团队培训和考核 基础培训 （1）相关公司的介绍：开发商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。 （2）销售流程的讲解：开发商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签订合同的技巧。 （3）物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。 （4）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度。 （5）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等。 （6）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解。 （7）竞争对手销售楼盘的现场观摩。 培训周期：因项目不同进行时间调整 培训内容：《房地产基础知识》《房地产经济基础》《房地产现行法规及政策》、周边竞品市场调查。 初步考核：考核房地产基础，主要以笔