如何选拔顶尖销售人才分解.doc

如何选拔顶尖销售人才 掌握不同销售工作对销售特质的要求程度 合理设置销售人员与工作岗位的适应度 一、招聘前选人标准确定 （一）、重新认识销售与招聘 1、招聘是找到最适合企业的人——绝配 2、销售的最高境界——舒服 （二）、找到优良的种子 图1-1　销售管理的六个重要方面 【图解】 在销售管理中有六个重要的方面，即找对销售的种子；做好销售人才的培训；给销售人员设立目标，规定任务；给销售人员管理工具箱，教他怎么做；激励，让他自动自发地工作；对销售绩效进行考评。在整个销售管理中最重要的方面，就是寻找优秀的销售人才。优秀的销售人才就像一颗优良的种子，如果种子不合适，即便有充足的阳光、水分、肥沃的土壤也不会长成参天大树，因为它本身就是一颗坏种子，为坏种子所做的一切都是徒劳的。 （三）、销售的真理 让客户舒服要从四个方面的工作入手： 找到具有销售人才特质的人； 招聘的时候，在看每个人不同的优势与特长的同时要注意“三不看”，即填简历时不看人，测试时不看人，录音时也不看人，直到最后面试的时候才与应聘人员见面。这样做的目的是为了防止在前面的测试中将长相不好的优秀人才拒之门外。以貌取人，那是天大的错误。 规定出标准的招聘流程，按规则办事； 业绩好的人和业绩较差的人写字时的轻重、写出字的倾斜程度、填写表格的完整程度、核心要点的把握度都是不一样的。分析了解这些特征，建立一个标准，就可以改善招聘。 在工作中树立尊重至上的思想；第四，以结果为导向，结果第一。 在单位里，销售人员里既有温柔型的也有恶劣型的，但是不管是什么类型的，只要有其长处，能够完成任务，就是好员工，这就是我们说的以结果为导向。对于招聘也是一样，必须以结果为导向。 （四）、优秀的销售人员应该具备的5大基本特质（5种维生素） 无论身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是5种要素，我们称之为5种维生素。对于招聘经理来说，选人所需要的依据和参照也是这5种维生素。如下图所示： 图1-2 优秀销售人员的5种维生素 （五）、销售人员的类型 胆小怕事的销???人员（不自信、心理恐惧） 缺乏上进心的销售人员（缺乏自我激励，没有上进心） 顶尖的销售人员（能像狼一样执着，具有不达目的誓不罢休的精神，能够盯住目标不放松） 最有魄力的销售人员（具备高度的自信心和冒险精神。） （六）、不能留用的销售人员 招聘过程中我们可以从表情和身体语言去了解他们的性格特点，下面介绍几种不合适的销售人员： 1、斜眼睛的销售人员（眼睛不正视，斜着看，好像很怀疑、不相信对方说的话，这样就会引起客户的反感。这样的人不适合成为一名销售人员，必须立即淘汰。） 2、思想固化的销售人员（对别人说的话感到惊奇，认为不可能。这种由于缺乏理解力，不明白客户的真实意图，往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。） 3、给人的感觉是老奸巨滑，不能轻信的销售人员。（这种类型的人在很多行业都工作过，经验丰富，眼睛犀利，任何蛛丝马迹似乎都逃不过他的眼睛。客户看到这种眼神就害怕了，因为他比客户还聪明，客户会像防贼一样防着他。所以这种人千万不能用。） 4、缺少恒定的销售人员（缺乏恒定性，虽然很清楚每天应该做什么事情，但时间久了，难免觉得厌烦，所以就在盘算着怎么靠运气多得点奖金，少做点事情。） （七）、企业的业务分组 图2-1 不同时期和类型的企业业务分组 ?【图解】 一般来说，如果公司的营业额在一千万以内，销售人员的工作就可以一杆子插到底，既负责做客户开发、也负责谈判和客户维护等等；如果公司的营业额到了五千万，那么就必须对业务工作进行分组，可以分成客户开发和维护两个小组；如果公司的营业额达到一个亿，就必须把业务工作分成三个组：开发、谈判和维护。 表2-2 业务分组销售人员的工作内容 销售人员的类型工 作 内 容客户开发每天都会面对陌生客户的拒绝，必须具备高度的自信，不灰心、不气馁、面对拒绝、相信自己，能理解客户拒绝的原因，并对客户施加影响。业务谈判能理解客户，知道合同的关键、核心问题在哪里，能够和客户讨价还价，眼神坚定、手势有威慑力，可以在现场对客户施加影响，签订合同。客户维护要有取悦客户的能力和恒定力，面对客户的不满和牢骚能始终保持耐心、周到的服务，让客户高兴。一些优秀销售人员的工作很细致，他知道客户和家人的生日、孩子读几年级，什么时候上大学等等，每当到了这些特殊的日子，他就会去看望或以其他方式表示祝贺。? （七）测评依据的选择： 像招聘的时候，我们只能看到应聘者的仪表、谈吐、气质、文凭、工作经历、行业经验等表面因素，而这些表面因素又和销售业绩没有太大的关系。所以，表面因素不是我们招聘时需要的测评依据，我们需要挖掘出决定销售人员是否优秀的深层次原因。 测评依据： 与陌生人建立关系的能力。 就是说当销