01透过开门五件事谈专业化推销流程幻灯片.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练 （一） 授课目的： 本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销 及专业化推销的流程 授课纲要： 1、专业化推销的概念 2、专业化推销的流程 ♦什么是开门五件事： 1、您买份保险吧 2、您需要加保了 3、请您介绍别人买保险吧 4、请您跟我一起做保险吧 5、请您介绍别人跟我做保险吧 1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作 2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员 3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率 4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源 5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯 ♦开门五件事就是： ♦专业的定义： 专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 ♦认识推销 ： ♦生活中的推销： 婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩…… 推销 专业推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯 ♦寿险推销的特点： 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） ♦寿险推销的特点： 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键 ♦建立积极正确的推销观念 推销观念：已客为主、把握人性 推销本质：满足他人需求、达到自己目的 推销事业：爱心事业、结缘事业 推销之心：爱心和包容心 推销精神：诚信、专业、坚持 专业化推销流程的步骤 主顾开拓 接触前准备 接 触 展示说明 促 成 售后服务 拒绝处理 ♦主顾开拓 目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作计划 理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销 的命脉订立明晰而具体的目标是成 功的第一步 ♦寻找准客户的步骤： ㈠ 获取人名 ㈡ 评估鉴定 ㈢ 记录资料 ㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 ㈤ 剔除不可能成交之对象 （或者可以交换名片） ★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属 ㈠ 有需求 ㈡ 付得起保费（长期） ㈢ 身体状况能通得过核保 ㈣ 有权决定 ㈤ 你见得到他 无要求的两种人：无情的人，无奈的人 准客户的基本定义 ♦接触前准备 目的：为正式与准主顾进行推销面谈而 做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高面谈成 功率的前提 做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。 ㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、 笑容、奉献 ㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、 衬衫、领带、西服、鞋袜 ㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜 ♦接 触 目的：通过与准主顾面谈沟通，激发 其对保险的兴趣并收集相关资 料，寻找出购买点 理念：第一印象是客户的唯一印象 接触客户的方法与步骤 ㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤： 1、获取人名 2、评估检定什么保单可以给他（资料） 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象 ㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好 客户的讯息收集 接触时的注意事项 1、鞠躬的姿势：15-30度… 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕… 5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容… 7、名片交换：双手递出… （一） 引起客户的兴趣 （二）建立友善关系 （三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱→人→事 第一次拜访的目的 （四）客户的讯息收集 1、职称 2、家庭状况 3、个性 4、兴趣 5、最关心的人 总之越详细越好 （五）要求下次约谈时间 ㈠（让他正