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一封辞呈所引发的思考 　　大至战略管理、计划管理、生产管理，小至文件管理、后勤管理，所有这些，离开了沟通便无法进行。 　　背景： 　　Z公司总部位于法国马赛，成立于20世纪初，是一家跨国物流公司，同时也是世界500强企业，公司旗下大客户包括丰田汽车、LG等。Z公司早在20世纪90年代便进入中国，JOAN目前任大连分公司总经理一职，AARON任操作部经理一职，PETER任市场部经理一职。 　　事件： 　　“AARON，我上周跟你预定的舱位为啥到现在还没有给我？”市场部经理PETER一推开房门就发脾气地说。“Sorry，现在是旺季，舱位非常紧张，我们只能先保证有约在身的大客户，你的客人可能还得再等等。”AARON如实说道。“那你究竟要我等到什么时候，我辛苦谈妥的客人已经很着急了，我花了九牛二虎之力才抢到的客户，你一句舱位紧张就拒绝啦，这让我们市场部以后工作怎么开展？如果公司内部都保证不了舱位，我就直接和老大说，下个月我就不做了，反正这里也不重视我们的工作待着也没有意思。”AARON被PETER的一顿抢白弄得哑口无言。根据公司的规则，舱位的安排是分层次的，总部的直接客人第一位，合约客户第二位，海外合作代理第三位，之后才是本地的客户，这个政策是公司每个人都知道的，PETER又何必出言挤对呢？况且每周不都是我AARON在帮你们市场部争取舱位吗？想到这里AARON不由得无名火起，直接拨通了JOAN办公室的电话 　　接到AARON的电话，JOAN不由得愁眉紧缩。“舱位”这个一直她跟法国总部那边争论不休的永恒话题。 　　身为市场部出身的JOAN非常清楚充足的舱位对于一个做市场跑客户的销售人员的重要性。但是一个销售人员辛辛苦苦跑来的客户，因为公司没有足够的舱位保证而丧失掉在Z公司已经不是第一次了。随着大量的外资物流公司进入到中国内地市场，本地客户成为了各个外资公司业务新的增长点，而对其争夺也日趋白热化。就拿市场部经理PETER最近谈成的客户贵钢来说，这是一家国有的军工企业，每月的货运量大而且稳定，用业内的话来说，是能让一个中型的物流公司每年“吃”到撑的客户。所以很多物流行业中的公司都对其垂涎三尺。贵钢原本的货物运输都由国家统一安排，基本是由中远物流独家垄断，直到这几年随着企业的改制才渐渐让其他一直觊觎的外资物流公司有了可乘之机。Z公司能够从中分得一杯羹得益于近年来在中国逐渐建立起来的品牌和市场部经理PETER的私人关系，据说PETER和贵钢的老总是世交。 　　对于这个到手的“肥肉”，Z公司对其是又爱又恨，爱的是如果能得到贵钢哪怕四分之一的货运量，也足够现在的操作部门加一倍的人手，其利润相当可观。恨的是Z公司法国总部那边似乎对其不是很感兴趣，JOAN几次要求总部派人过来与其进行进一步深层次的交流都无果而终，并且由于贵钢原来的几个主要运输商的阻挠，Z公司实际上现在每月只能从贵钢得到有限的货运量，这也是总部始终不将其列为重点发展的客户的原因之一，可谓双方都在观望着，希望对方先表示出诚意。最近由于传统的市场旺季的到来，各大供货商都增加了出货量，而贵钢的出货量也比原来增加了2倍。但是Z公司的舱位有限，在保证了合约客户的大量需求后就所剩无几，而贵钢以此为借口，说不是我们不给你们货出，是给了你们也消化不了，这样使得一直视其为掌上明珠的市场部经理PETER非常尴尬。上次竟然给了JOAN“最后通牒”如果Z公司再不能保证贵钢的舱位，他就带着这个大客人去别的公司发展。PETER在市场部的威信一向很高，如果他离职难免市场部的几位得力干将会尾随，这对今后想在中国市场有所发展的Z公司来说是不能容忍的。但是像丰田汽车、LG这样的合约客户又是万万得罪不起的，将他们的舱位匀出来给贵钢，简直是天方夜谭。JOAN好几次都是动用自己的私人关系才将事情摆平，可是这样的情形又能持续多久呢？ 　　身为上任市场经理的JOAN对PETER的处境非常同情，因为曾几何时她也是这样的无助呢。实际上Z公司的合约价格非常有竞争力，常常比市场上放出的价格低3成。也就是说给了市场部门员工很大的利润空间，但是Z公司还有另外的规定，市场部门人员的客户的出货量只有到达一定的指标才能享受公司内部的合约价格，否则只能到市场上自己找价格，这让市场部门非常不爽，因为一般有经验的客户与其合作都是从少到多，开始的时候只给很少的货以测试其服务水平，而这个时期往往是抓住客户的关键时期，但是公司的制度似乎与之背道而驰，加上旺季的时候舱位基本没有保证，让做市场的人员有一种在哪里做都一样的感觉，经常出现一个销售人员待不到试用期满就主动离职的情况，对此JOAN多次与总部协商尝试调整内部政策，但是效果甚微。JOAN打算找PETER好好谈一谈。 　　但PETER最终还是把辞呈放到了JOAN的办公桌上，自己沮丧地坐回办公室