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利乐 从价值链引领客户创新 　　牛奶应该放在什么容器里才更保鲜？ 　　上世纪中叶，液态奶最直接的保存和销售方式就是依靠桶装、玻璃瓶装。但如果希望随时饮用，或者希望保质期更长，以前就只有望奶兴叹，而今天的人们，就一定会首选纸质包装。 　　液态奶的消费者一定不会对一个名字陌生――利乐砖，它无疑是人们能叫得出的为数不多的包装产品。如今，利乐包装几乎成为了液态食品安全、品质的代名词，且享誉全球。事实上，利乐不仅仅发明了无菌加工处理和包装方式，也不只是一家包装企业，而是提供液态食品从加工、包装到分销系统化解决方案的供应商。目前，利乐在液态及半流质食品的包装和加工领域拥有5100多个单项专利，并在全球创立了11个研发中心。 　　在中国，利乐为客户提供了上千条生产线。中国的大部分乳品企业，尤其是液态奶生产企业，几乎都有采用利乐的加工处理、灌装设备或包装材料。 　　一个来自瑞典、有着60多年历史的制造企业，利乐何以在全球开创了一个产业？一个基于B2B业务的制造企业，利乐又是如何通过主动创新，去服务甚至引领集成厂商的？ 　　眼光盯在客户的客户身上 　　中国大多数B2B企业，尤其是做中间配套的企业长久以来一直是做订单式生产，很少有主动创新，去影响厂商的意愿。同时，厂商的利润多寡似乎永远与中间商关系不大。于是，做更多创新可能是费力不讨好的事。 　　然而，在“供给侧改革”的背景下，随着产业升级需求的不断增加，制造商也面临着更富挑战的竞争态势，如何变被动为主动，在产业链中获得更大的话语权，是许多厂商开始思考的问题。但如何参透客户的心思，实现高效创新，则是很大的挑战。 　　利乐尽管是一家B2B制造企业，但从创立之初，就是从整个产业链角度去思考创新，打破了关注客户需求的传统思维方式，而是将眼光盯在了客户的客户身上――通过洞察和研究终端消费者的需求，然后倒推自己的创新方法。 　　事实上，利乐的诞生就是源于对消费者的洞察。 　　1920年代，利乐创始人鲁宾?劳辛还在美国读书期间，第一次见到自助商店，他就想到：人们对便利性极高的包装食品一定会有更大需求。1929年，鲁宾?劳辛创立了瑞典首家专业包装工厂，那时主要制造面粉袋。随后在二战时期，大量农民涌入城市，人们的住处与食品生产距离更远。那时，装牛奶用的玻璃瓶，厂商还要对其回收再利用，而这种传统的分销方式必将影响自助商店牛奶的销量。如何发明一种创新的包装技术，为消费者带来既安全又容易携带的包装呢？鲁宾?劳辛便与一群有识之士，开始着手研究一种既实用，且可用完即丢的牛奶包装盒。 　　1952年，利乐的第一个开创性产品――利乐传统包（Tetra Classic）上市，这种包装给乳品制造业带来了重大变革。 　　将创意变成创新 　　虽然利乐的前身只是一个做包装的企业，但发展到今天，利乐已经成为提供液态食品加工、包装、分销系统解决方案的公司，其持续创新能力正是成功的关键要素。 　　如今在中国，供给侧改革拉响了企业创新的汽笛，利乐如何看待创新，如何保障技术创新，其创新的流程就是一个关键。 　　“创新是做前所未做之事。一个创新团队每天可能迸发出无数的创意，如何把‘创意’转变成‘创新’，关键是准确把握创意的可行性。”利乐大中华区产品总监姚蓓莉对《中外管理》说道。那么，“可行性”的标准是什么？ 　　“利乐式”创新，追求达到三个方面的平衡：一是给商业带来的益处，二是对环境的影响，三是技术的可行性，以此来保证每次创新的落实都能收获良好的经济、环境和社会效益。比如：利乐使用甘蔗为原料替代原来的石化产品，制成生物质聚乙烯（LDPE）塑料，这个创新提升了包装中可再生资源的比例，达到了低碳、环保的效果。 　　以利乐的经营观念看创新，绝不可能是一时的灵光乍现，而是要有利于整个产业持续改善、精进和变革，也只有这样的创新才具有生命力。一般传统制造企业的做法是，通过某一个产品起家，看到了整个价值链的需求，从而将产品的范围不断往上下游拓展。 　　然而，利乐自创立以来，就是在从整个价值链的角度去思考创新。可以将这种创新方式总结为“问题倒推法”，以利乐包装的诞生为例：通过自助商店的兴起，发现牛奶的包装方式直接影响销量，同时不能满足随时喝牛奶的需求；随后，消费者自然就需要一个便利的包装，而纸包装无疑既轻便又环保；又继而想到，提供了纸包装后，怎样保障产品安全和品质，提供怎样的机器去进行灌装。 　　“利乐的创新思路就是不仅仅只做第一步的创新。而是根据终端消费者的需求，提供整个价值链上的解决方案。”姚蓓莉解释，“这是利乐的思维方式。” 　　在利乐，有一个明确的创新流程：“探寻”客户的需求、消费者及品类―“发现”市场机会点和产品概念―“精炼”包装设计和模型―“实现”产品的配方、测试并验证―直至最后的“演进”（见图表）。 　　创